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MENA马志军:走!出海去中东 | Morketing全球化人物谈①

未知  · 2017-11-04 09:57

【摘要】

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去哪出海?

对于中国的移动互联网人来说,去哪儿出海是个大问题。选择一个出海目的地需要考虑很多因素,如市场机遇、创业成本、政策风险以及绕不开的文化壁垒。

大多数的人都会在最容易进入和回报最丰富的市场之间做出选择,这就解释了为什么绝大多数的开发者都涌向了日韩东亚等文化相似的市场,又或者美欧等消费者付费意愿更高,收益更好的地方。

但聚集效应带来的是更大的竞争压力:类似的竞品可能多达数十个,流量的获取成本年年高涨,同时本地化和政策的风险也依旧存在。

近年来,出海已经不再是“躺着就能挣钱的时代”,门槛和竞争都在提高,传统热门的出海市场已经由蓝变红。

从2016年开始,很多开发者、基金投资人找到马志军,他们来不为别的只想知道一件事:中东是不是个出海的好市场?马志军是MENA Mobile的创始人,在创建MENA之前他就已经是一个业内知名的中东出海专家。

那么,中东是一个出海的好市场吗

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马志军在大学时是阿拉伯语专业,之后去往约旦留学生活了6年多的时间,在约旦从事进出口贸易时,他发现了互联网产业在中东的商机。

“人们对于中东往往有一种刻板印象:封建、传统、动乱。其实中东分为两大部分,一块是海湾六国,这些产油国家相对比较富裕,基础设施也更完善。由于本身经济条件好,过于安逸的生活和习惯使得当地很少有特别成功的创业企业。而在其他中东国家,由于政策、资金、人才和技术都很缺乏,导致本土企业的创业氛围并不浓厚。”

缺乏内生的增长,使得中东地区的互联网发展几乎都来自欧美和中国的公司,涉及的行业包括游戏、电商、直播、社交等等方面。

马志军恰恰是从游戏作为切入点,最初任职于一家游戏公司,带领团队拓展中东市场。相较于中国公司来说,欧美企业 “好高骛远”,他们的产品战略往往放眼全球,而中国的创业者则喜欢脚踏实地,专注在一个市场做出好成绩。这也让中国团队在中东诞生了不少知名的公司和产品。

马志军觉得中东是一个充满机遇的市场,“相对于其他热门地区来说,中东市场其实非常广阔,它包含20多个国家,人口接近5亿,同时本土的创业公司较少,对于国内一些成熟的商业模式和互联网产品项目来说,是一个好机会。”

与机会对等的是中东市场独有的内部风险,第一是政治环境的动荡,“你永远不知道什么时候一个国家就陷入了战乱”;第二个风险则是文化和宗教,马志军说这也是把很多创业公司拦在门外的最大原因。

“在中东地区绝大多数人信奉伊斯兰教,在教法上伊斯兰教会有很多限制,所以,产品层面需要针对当地进行比较细致的本地化,否则就有被叫停甚至下架的风险”。

做一款中东“微信”

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2016年马志军创业成立了MENA Mobile,依旧专注于自己所熟悉的中东市场,不过这一次有些不同,马志军把目光投向了帮助中国企业出海中东。

“MENA的目标是向中国开发者提供一整套的出海解决方案包括:产品选型定位、翻译本地化制作指导、用户获取支付渠道市场推广等业务。”

马志军给自己定位了清晰的发展路线。首先,要做一款中东“微信”——立足于中东市场的移动社交产品,构建用户基础,然后依托自由产品带来的流量为中心,延展出移动营销服务平台、游戏发行平台和支付渠道,从而实现整体平台化的战略。

目前,这款名为Muper的社交产品同时覆盖Android与IOS移动端平台,排名沙特安卓社交榜单Top10。

对于为什么要从一款社交产品做切入。马志军说,从中国出海先行者的经验来看,例如猎豹、APUS、Solo这样的公司都是从工具起家,依靠一款或几款产品做出市场规模和用户量。现在如果还想照老路走,就意味着前期巨大的用户推广投入。这对于创业中的MENA来说并不是长处。

“相比工具,社交产品的生命周期更长,当用户形成粘性后就很难丢弃,因为关系链都留存在上面。在中东地区虽然他有国际上常见的主流社交产品,比如Facebook、Instagram、Snapchat等,但这些产品从研发上都是全球化的,意味着在某一块市场一定会有弱点。所以,我们要做的就是抓住巨头的弱点,把产品做的更细致,更加本地化。”马志军说道。

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产品细致的基石,依靠的是MENA团队对中东市场的了解和丰富的产品经验。在研发Muper时,马志军的团队在产品形态上做了深度的本地化,将文字、排版布局和阅读方式都去适配中东用户的习惯,在内容层面则充满了中东地区的特色,增添了很多时尚、奢侈品旅游、汽车等创意内容,并且将“IM、社交、内容、社群”4大功能聚合在一起。

Muper更像是一个多面手,他不光结合了IM、社交的元素,还借鉴了国内的今日头条和微博:在内容上既有兴趣推荐,又支持转发等病毒式传播手段。

马志军还在Muper中融合了国内今年非常热的短视频内容,“在这个领域中国的发展速度要比Facebook和Instagram更快,秒拍、快手等都是非常领先的产品。”

为中国开发者排忧

在采访中,马志军对Morketing表示,现在中国企业来中东普遍有两个大类的问题:其一是还没进入这个市场的,他们会关心这块市场有什么?该如何去做推广?需要避开什么问题;其二是已经进入中东市场的企业,遇到了不少痛点,例如电商产品会关心物流问题,游戏类会思考如何做大产品收益。

在有了流量和用户的积累后,MENA将服务内容扩展到了更多的层面,目前除了社交产品之外,MENA还建立了游戏发行平台,已代理发行了国内游戏公司成都尼比鲁(Tap4Fun)最成功的招牌游戏“战地 风暴(Invasion)”,每月流水过数百万美金,在中东游戏榜单排名第2;为开发者服务的广告投放及优化平台,未来还将构建自己的流量聚合产品,帮助落脚中东的开发者实现变现。

中东市场的一个共性的问题就是支付。马志军说尽管海湾国家经济好,发展快,硬件已经匹敌发达国家,实现了诸如4G网络全覆盖、人手两部高端智能手机,但是互联网的基础设施却相对薄弱,特别是在支付上渠道单一,当地的信用卡普及度却很低,使得有付费意愿的用户也苦于渠道问题无法消费。

马志军的办法是在当地以出售点卡的方式构建支付体系,其自有支付产品Paybyone,可连接中东各地区的连锁超市、店铺、网吧、个体商户等线下渠道,以预支付的手段满足当地用户的支付诉求。

MENA的支付业务目前主要在沙特、阿联酋和埃及三个地区。其中埃及是中东地区的人口大国,总计约9000万人,而阿联酋和沙特又是该地区中人口和经济水平都很高的国家。

通过社交、推广、发行和支付,马志军将4个看似独立的业务串在了一起,相互支撑,同时又从多个方面为中国开发者出海中东提供帮助。

对于这个市场,马志军感慨变化太快,“在15年之前,很少有人会关注中东市场,人们对这里不了解,也看不到这里的机遇,更愿意去东南亚和欧美。然而,在16年后,来咨询中东市场的人越来越多,大家都希望进入到这里。”不少公司已经中东做出了好成绩,例如:电商类的如JollyChic、游戏类的龙腾中东、直播视频类live.me和bigolive等等。

马志军认为做中东市场首先要看产品和团队是否合适,其次要针对本地化进行调整,之后制定与当地相符的推广发行策略。保持谦恭和低调,是出海创业者最难能可贵的心态,很多时候用更加开放和合作的态度去开拓市场,往往事半功倍。

接下来,马志军计划在今年继续提升Muper产品的用户体验,聚合更多的用户,当DAU成绩更好之后,在明年考虑将产品与变现和推广平台进行打通。

最后,马志军总结:出海中东的窗口并不长,预计还有一年左右的时间,很多互联网巨头都已经盯上了这片“金矿”,能否在此之前把用户体量做大,是需要进一步思考的问题。

本文转载自『Morketing』,作者:Morketing,Morketing经授权发布,转载或内容合作请点击版权说明,违规转载法律必究。

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