对话zdeer左点 | 把助听器变为“耳机”，用消费品逻辑破局医疗赛道|Morketing

Sober · 2024-05-30 11:34

【摘要】从打破“心理障碍”开始

日前，第八届北京国际听力大会在北京国家会议中心落幕，在展台区，iBrandi品创注意到了一个熟悉的品牌——zdeer左点（以下简称：左点）。

左点是iBrandi品创长期以来追踪报道的品牌，在消费市场“遇冷”的2023年，其还于去年8月完成了超亿人民币B轮融资。

值得注意的是，首次亮相的左点与现场绝大部分To B的“渠道”企业不同，其是为数不多的To C品牌，从对于品牌展台的设计与布局，也能窥见一斑。

（左点展台图）

事实上，成立于2014年的左点，已深耕包括助听器在内的医疗赛道十年之久。目前，已是国内助听器的TOP级品牌。

大会现场，iBrandi品创体验了左点所带来的助听器产品，并与左点合伙人汪立君，以及左点助听器产品负责人陈毕盛聊了聊。

在左点看来，面对这个高增速但低渗透，且长期被海外品牌垄断的市场，国产助听器想要破局，不妨选择用做消费品的逻辑去做医疗产品。

高增速但低渗透

10年积累

左点让国产助听器不再“透明”

自2014年成立，左点始终卡位在医疗大健康赛道，专注家庭医疗健康。致力于通过智能科学、健康哲学与生活美学的三元视角，为年轻人日常生活中“养生”、“养护”、“养疗”三大健康需求提出解决方案。

具体来说，左点的业务布局可以大体两个板块，科技医疗与健康生活。前者聚焦听障人士、脱发群体、鼻炎人群、睡眠障碍等专业健康养护场景，后者关注中式理疗如艾灸、刮痧、足浴等日常“轻”养生需求。而助听器，便是左点科技医疗业务的主打产品之一。

至于入局原因，一方面来自于左点自身的定位以及技术积累，另一方面则是，国内助听器市场仍有大量需求未被满足。

据公开数据显示，早在2020年，我国助听器市场规模便达到60亿人民币，且助听器市场规模稳定增长，预计到2025年市场规模有望达到 80.7亿人民币，5年复合年增长率为6.11%，高于全球市场增速。

更具像化的需求体现在，根据《中国听力健康现状及发展趋势》中的统计数据，65岁以上老年人中约有1/3存在中度以上听力损失，75岁以上患有听力障碍的老年人更是达到1/2。也就是说，在65岁以上的老年人中，平均每三个就有一个患有听力障碍。

但与高需求、高增速矛盾的，是极低的渗透率。据EuroTrak数据，截至2020年，中国的助听器渗透率仅为10%；作为对比，这一指标在全球范围内是17%，在欧美国家更能翻上一番。

深耕医疗赛道十年的左点继续向iBrandi品创解释了“低渗透”的一些原因，比如，在很长一段时间内，国内的助听器市场都十分“极端”。

“极端”最直接的体现便是价格，一种是超低价产品，作为一款医疗器械，单价仅需要100-300人民币，另一种则为起步1、2万人民币的产品，几乎没有中间价格带的产品。

价格极端的背后，是产品力的两极分化。

听障人群的听力损失在高、中、低频是不一样的，大部分是听不清，而不仅仅是听不见，很多低价的产品通常为模拟型助听器，虽然便宜，但就是个声音放大器，完全不能正常使用。高价位产品虽然产品力过关，但主要由国外品牌所垄断，动辄两三万的价格，高客单价的背后其实是高溢价。

“我们在摸索市场后发现，助听器这一行业和今天的手机行业一样，都是在做方案整合商，信息差非常之大，这也是为什么我们选择入局助听器。左点一直坚持自研自证自产，希望通过技术研发创新，消减中间环节的成本，打造出国人听损人士听得清，用得起的国产助听器。目前，我们的助听器主要定价都在千元左右。”左点合伙人汪立君如此表示。

通过自身技术壁垒，为听障群体打造一个更具质价比的产品解决方案，在国际五大巨头品牌垄断95%的市场环境下，左点以一己之力让国产助听器品牌通过技术创新突出重围，加速了行业的发展，也带动了资本对助听器的市场关注，行业逐渐被点燃。

打破“心理障碍”
用做消费品的逻辑去做“医疗”

在与左点的对话中，关于助听器低渗透率的原因，除了价格的“两极分化”，另一个则是“心理障碍”。

左点对iBrandi品创表示，除了客单价较高会导致用户购买助听器消费决策周期变长之外，他们找不到自己“喜欢”的助听器也是其中之一。本质上，助听器提供功能其实和眼镜提供的功能是一致的，看得更清楚和听得更清楚。但不同的是，相较于戴眼镜，大部分对于佩戴助听器这件事是有心理障碍的，害怕被贴上一个“聋子”的标签。

“很多用户会觉得，我又不是听不见，仅仅是听不清，没有必要戴上这种产品，对方说话大声一点就可以了。”而导致有这种想法的原因，则是因为市面上的大部分助听器造型并不像眼镜那么“时尚”。再加之大部分助听器同样需要线下验配这一环节，也进一步让许多听障人群从一开始便选择了“放弃”。

针对以上，左点给出的解决方案便是，不妨用消费品的逻辑做医疗。

首先，用颜值打破第一层“心理障碍”。

在本次展会现场，左点带来了柄式助听器、围脖款助听器、骨传导助听器等多款产品。而他们最大的共同点便是：外形与耳机相似。

（骨传导产品图）

左点向iBrandi品创介绍到，大部分企业确实了解到用户“心理障碍”这一痛点了，但是他们的解决方案大部分是把助听器变小，尽量“隐性化”。但如此一来，先不谈外观是否更加讨巧，其在产品力上就会“大打折扣”。

“同样的技术，但把产品无限做小，其实意味着制作成本会更高。与此同时，也会同时影响到助听器功率、功能等其他问题。”左点如此解释。

因此，左点选择用“日常化”的外观设计解决上述问题。本次展会现场，左点重点展示的围脖款助听器就是一个代表产品。

（围脖款产品图）

造型方面，围脖款助听器与日常佩戴的挂脖式耳机基本无异；此外，左点通过技术升级，进一步加强了改款产品的续航能力，至少可续航40小时，避免了每日充电或是偶尔忘记充电这一问题；最后，相较于柄式助听器，围脖款同时还可以起到防丢失的功能，更加适用于老年群体。

其次，线上1V1定制化服务，提供更便利的体验。

如果说用颜值打破“心里障碍”是左点用消费品做“医疗”的第一步。那么更进一步，则是线上化，或是说，为听障群体提供更便捷高效的体验。

一般来讲，购买助听器都需要到验配中心进行听力测试，由专业的验配师确定相关参数并调试。

这类似于配眼镜前的验光，但更复杂些。事实上，听障人群的需求是千人千面的，而如果患者听力出现变化或不适应，则需要回到验配中心维护，有时还得再交一笔钱。

而左点给出的解决方案是：线上1V1定制化服务。支持线上APP自主验配，用户在家即可享受智能测听无需往返医院或是线下门店。

值得注意的是，左点助听器也是国内首批实现线上验配的多通道数字型助听器，其在线上拥有助听器职业资格认证的验配师专家团队，可为每位消费者提供在线远程指导和调试服务。

作为一个卡位在医疗大健康赛道的品牌，左点早早便已拥有国家二类医疗器械认证。聚焦于助听器领域，其已拥有15项发明专利、27项实用新型专利，73项外观专利。

极强的技术沉淀与壁垒，再加之品牌自身具备的互联网品牌基因，以上种种，便是左点用消费品的逻辑做“医疗”的底气。

最后不得不提的是，作为一个“消费品”，营销同样是必不可少的一环。只不过，相较于大众品类，针对于助听器这一低渗透的品类，产品种草固然重要，但品类普及同样必不可少。

除了通过KOC、KOL等UGC内容搭建常规线上媒体矩阵外，左点近两年来同样注重线下渠道的建设与品牌活动。

比如在公益活动方面，在今年的全国第二十五个全国爱耳日，左点便与中国老龄事业发展基金、腾讯达成了合作，开展了“情暖老兵，守望相助—老兵听力关怀计划”公益活动，未来两年，左点将为全国范围的2万名退役老兵开展听力健康服务。

结语

据魔镜洞察数据，2023年主流电商平台，助听器1000-3000元价格段市场，左点占据头名，且市场份额达24.4%。作为左点品牌明星硬件产品，左点助听器系列产品也长年位于天猫、京东、抖音等多平台品类TOP行列。

在iBrandi品创看来，相较于市面上大部分的做助听器的“渠道品牌”，左点则更像一个DTC品牌，通过直面消费者，压缩掉各种“中间成本”，能够在保证产品力的前提下，真正“让利”给消费者。

关于助听器这一行业的未来。左点表示，首先，助听器经历了从模拟到数字的转变，未来也将经历数字化和智能化的转变，将使其更加精准化和智能化。随着AI远程服务技术的发展，未来线上选配助听器将更简单，助听器行业将OTC化。

其次，未来，助听器行业将更加注重个性化定制。需要根据用户的听力特点和生活习惯进行定制调整，以满足不同人群的听力需求。

而对于左点来说，想在下一个时代生存和立足，也将继续把用户需求放在首位，从卖货思维向用户思维转变。跟上行业发展趋势，紧密围绕市场需求和技术创新展开，为用户提供更具质价比的解决方案。

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左点助听器消费医疗 zdeer

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