不是方案改了上百遍、不是预算不到位、不是想创意想到头秃；而是有消费者的调研，有出色的方案，有充裕的活动预算，正当你撸起袖子拼命干的时候，偏偏消费者却不买账，用脚投票，巨额投入带不来业务增长，这种挫败感带着屈辱感一起奔涌而来的时候真心让人崩溃。

是消费者太善变？还是本来就口是心非？抑或是我们营销人的能力不行？其实，这不是你的错！大牌子、大人物也同样遭遇这样的滑铁卢。

20世纪80年代，可口可乐公司决定开发新型可乐，于是对顾客口味作了随机测试，发现顾客喜欢甜味而不是干爽味。于是，可口可乐找到一种含甜味的新配方，三年间对近20万消费者进行的测试表明，55％的消费者倾向于新可乐的口味。1985年4月，新可口可乐正式面市，公司决定停止生产老可口可乐。

消息传开，大量抗议电话、抗议信纷纷涌向可口可乐总部，消费者甚至成立自发组织集会反对。在3个月的抗议风潮中，可口可乐公司又重新做了次公众调查，6月份还有49％的人喜欢新可乐，到了7月初，就只有30％的人喜欢了。于是，7月11日，公司决定重新生产老可乐。

轰轰烈烈的美国大选让我们吃足了瓜。在大选之前，做足了表演的川普同志信心满满，尤其是对民意调查呼声颇高的州，简直势在必得。但事实证明，一直对特朗普热烈拥护的密歇根州反水了，倒戈成为拜登支持者。后面俄亥俄、佛罗里达纷纷效仿，亮出了反民意调查的牌。尽管特朗普拒绝承认，甚至要求重启计票，但应该改变不了惨淡的现实。大选结果虽然说有客观的数据偏差的因素，但更多的是投票者主观的影响所致。

这里就要区分营销背后的感性数据和理性数据的差异性。

基于消费者的民意测评往往有主观性和时效性限制，在行为逻辑与思维逻辑存在着巨大的不一致性。消费者口头描述的偏好与权重往往基于当下的考虑，缺乏长久的外因支撑。往往“有感而发”，并非持久或内在根本。

基于第三者角度对客户行为的客观观察分析，和深刻的洞察模型计算，能够从消费者的客观行为中发现并挖掘消费者的真实需求，并据此精准开展营销活动。

专家认为，以消费者为核心的营销3.0时代已经来临。深入探索消费者行为研究，洞悉消费者感性行为背后的理性影响要素成为营销制胜法宝。然而最简单的就是用数据来说话，数据化测评已然成为挖掘真实需求的简单而有效的途径。 

影响消费者的要素隐藏如此之深，以至于消费者自己都无法察觉，但它却会在消费者购买行为中表露无遗。经过每个行为打分，整体数据化测评，使得营销人能够从消费者行为中洞察到影响这些行为的要素，解释它们之间的关联关系。在市场角色中变被动为主动，不被消费者意见完全左右，拨开迷雾做出正确判断，获得更高效的营销成果。曾经那些花大力气效果不好的锅，营销人不应该再背！

新数字化营销时代，就要在理性的评分数据之上，打造兼容理性和感性营销的定位，其中，客户评分是一个帮助销售、市场、渠道等多部门确定销售线索质量和培育机会的模型，以Dmartech为例，看一下如何通过三个步骤实现。

对于客户的线索需求优化，我们首先要收集数据，并将线上、线下、不同系统的数字整合成统一的数据池。

线索评分通过对现有的客户信息进行划分，对于不同属性和行为，赋予相应权重，最后制定统一指标，观察客户数据在指标上显示的数量关系，给出相应的客户质量评分。

通过线索评分企业可轻而易举地知晓哪些是高质量销售线索、哪些是应当丢弃的无效线索、哪些是需要长期培育的潜在客户。可以帮助销售集中精力在某评分区间的客户资源，而不必将精力平均分配到每一个线索上，有效提高营销效率和质量。