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细刻科技孙辉:如何打造快时尚数据化柔性供应链?要记住三大要点 | Morketing EC Summit 2021回顾②

Lucy Lu  · 2021-09-26 16:17

【摘要】 对出海企业来说,打造有弹性的供应链体系尤为重要,而数据是一切柔性供应链和智能制造的基础。

成立于2015年的细刻主要以时尚女装为主,主攻35岁+的女性,目前服务覆盖200多个国家和地区。去年4月完成了由腾讯领投的B轮融资,目前估值10亿。


2019年,在外贸、运动、跨境领域深耕供应链的孙辉加入细刻,深知做服装行业的“痛点”是好卖的很快就卖没了,并且“翻单”困难,不好卖的就库存一大堆,“中国供应链的优势明显,但同时也存在数据不互通、库存不受控、资源不匹配等问题”,细刻科技供应链中心副总裁孙辉表示。


面对这样的痛点,他指出,“对出海企业来说,打造有弹性的供应链体系尤为重要,而数据是一切柔性供应链和智能制造的基础。”


9月16日,由Morketing Global & Morketing 联合主办的“乘风·加速 第五届 Morketing EC Summit 2021跨境出口电商营销峰会”圆满落幕。细刻科技供应链中心副总裁孙辉应邀出席,并带来《打造快时尚跨境电商数据化柔性供应链》的主题演讲。


以下为演讲实录(Morketing Global编辑整理)


跨境电商驶入发展快车道,

做品牌、深耕供应链是核心关键


我简单介绍一下跨境电商行业的发展历程,经历了四个时代:


1999年-2003年是1.0时代,平台的信息化,网上展示、线下交易的外贸信息服务模式,不在网络上涉及任何交易环节;

2004年-2012年是2.0时代,交易服务线上化,将线下交易、支付、物流等流程实现电子化,逐步实现在线交易平台;

2013-2018年是3.0时代,全产业链的服务在线化,大型工厂上线、B类买家成规模,大型服务商加入,移动用户爆发;

2019年至今进入4.0时代,全产业链生态统合,内容营销、直播经济行业打破单一环节,电商平台、卖家、服务商紧密合作。



初步了解这四个阶段后,再来看目前的跨境电商市场,北美是第一大目标市场,第二是欧洲市场,第三是东南亚,比如SHEIN在东南亚市场做得可以,也在发力,还有拉美和俄罗斯是跨境电商市场蓝海,整个市场前景广阔。


并且,我觉得未来30-50年是跨境电商的大机遇。看似有点夸张,但目前欧美等国家的电商市场远不如中国发达,海外卖家迭代速度和学习能力也远不如国内,对中国电商企业来说是最好的时机。而且整个2020年上半年,全国新增跨境电商相关企业2356家,其中6月单月就有637家卖家注册,预计到2023年,跨境电商在全球零售中的销售占比将达到20%。


赛道拥挤的情况下,对卖家既是机会也是挑战。居安不思危、不愿意在研发、品牌、新模式上投入成本的企业,即便抓住了时代红利,也很容易被其他企业所取代。


目前中国的跨境电商既非“蓝海”也非“红海”,介于“蓝海”与“红海”之间的过渡阶段。


蓝海市场大概是2011-2018年间,这个阶段没有恶性竞争,大批卖家野蛮生长,通过铺货效率和铺货连接数去扩大规模,好的产品定位和充分的投放运营,很容易产生利润的增长,也称之为风口。


而红海市场则是2018年到现在,我觉得现在处于中间搏杀阶段,未来形势肯定是越来越好,但怎么活,要想清楚。在这个阶段,必须开始做品牌,要精细化。当然有一些刚刚起步的卖家,在做铺货,但要做长远,还是要去做精细化选品、运营,坚持产品、模式、组织能力创新,告别浮躁,整合资源,深耕供应链。例如SHEIN的供应链非常垂直,甚至可以细化到后端的纱、线,以及员工打卡、每道工序等。


这里就不得不提,推动跨境电商高速发展的五个因素:一是40%的消费者线上网购;二则是中国政策利好,扶持跨境电商赛道;再者,对比国外,中国的供应链水平、人才储备等都有所积累;另外,外贸企业也在向互联网+发力,转型跨境电商;最后是大量资本正在涌入跨境电商赛道。



其中,供应链是重要的突破点。而中国供应链的优势在于:第一个就是国内互联网目前在发力,数据化越来越强大;第二个是强大的中国制造,快上快下快速反应,在全球市场,中国供应链、资源优势明显,像SHEIN的整个基地布局,以广州为原点,辐射到整个周边,甚至西部都有;第三个则是大规模的快速制造,资源集中,同时有价格优势,在我们的价格体系里,针对工艺、面辅料、区域等都会做价格差异化。


中国做跨境电商的中小卖家,把保障、产品、客户体验等在后端体现出来是关键,首先要定位好产品,其次要搭建好系统,当有产品和系统两架马车后再深耕供应链,是顺势而为的事情。


传统服装行业转型的背后

供应链建设面临四个困境


即使有中国强大的供应链作为后盾,但做服装行业的,大家都知道痛点:在铺货过程中,从1688、ODM的供应商等渠道拿货,价格偏高、品质不可控、好卖的货物卖爆,“翻单”困难;不好卖的货物库存一大堆,很多传统企业就死在库存里。


那怎么办呢?我们做服装供应链,特别是跨境供应链,一定要打造数字化,就是要将服装供应链的每一个环节、每一项工作通过IT信息科技手段,以数字形式呈现,进而运用互联网平台达成互链、共享、协作的日常工作模式。


要想做大做强,一定要把数字化做起来。数字化能带给我们的是便捷、透明、高效,通过数据分析,从数据里抓取到问题,进而我们可以做原因分析、同比、环比、决策等,都可以在其中体现出来。而且无论大小企业,无论在哪个环节,何种形式,数字化都是无处不在的,比如目前我们有好几百款产品,这种大批量的上新,靠人工是完全不可能的,如果不依靠系统实现的话,可能只是在一个百万、几百万的规模,如果过亿级一定要打造数据化的平台。


但事实情况是,纺织服装领域互联网程度化很低,主要一方面,很多服装从业人员相对来说都是低学历,不愿意用这些软件;另一方面,90%左右的服装企业目前操作需要同时开启多套软件,包括细刻在上半年,系统有些零散,各个环节都有系统,相互不对接,我们还需要打通,融会贯通,从销售、产品到供应链到物流整个链条的系统,我们要重新优化重构。


其次, 80%的纺织公司都没有利用软件工具来管理公司,目前很多企业是不注重系统的搭建,甚至有些还在做excel表格、还没有用电脑办公等,所以服装和服装供应链领域还极其原始和落后。


正因互联网程度低,此前传统行业是期货、都是对店铺的数据,比如开订货会,通过最原始的方式,拍脑袋决策,判定市场,收集信息下订单,最后销售有时间差,这个很容易对客户产生库存。


现货容易对供应链产生库存,可以把ODM供应商做整合,做TOP整合,对它做管理和赋能,通过系统的手段,对上架的款式,收集每天、每周产生的数据销量,为供应商提供备货的数据支撑,背后则是大数据的做支撑。


总结来说,库存是目前服装行业最大的难题,所以还是要柔性供应链,柔性虽然很难,现在也谈不上柔性,但是还是要尽力往这个方向发力。当然很多公司也会在这个地方产生一些困惑。



当前我们看到的服装柔性供应链的现状无外乎这三个点:成本、时效、品质。即卖的都是应季商品,谁用最极致的成本、最极致的时效、相对好的品质,才能在整个产品生命周期里获得盈利。这是整个跨境电商行业的倒逼。


但倒逼卖家“快”,也引发一些问题,比如没有节制的加班加点,靠“堆人”取胜;为了客户体验会牺牲产品品质,成本要低要极致,偷工减量牺牲产品质量,但其实会产生客诉和退款,得不偿失;同时破坏正常的价格体系;整体体现为名义上的快速反应,实际上准期很低。


因此,这就导致卖家都有去做柔性供应链的心,但要面对当前快时尚行业产品供应链所面临的四大困境:过程不可控、价格不可信、质量不可靠,信息不透明。


过程不可控:是结果导向引发的,只有对过程和行为进行管控,才能实现柔性供应链。


价格不可信:公司有一个定价标准,供应商存在效率损失,也有一套标准,一般核价体系是按80%的效率去定价,很多供应商在赋能之前,效率都是极低的,因此要求精通精益管理,甚至请一些专家做战略和核心供应商的赋能,让整个价格、标准、工时标准化。


质量不可靠:电商产品的品质标准,一般按AKL4.0的标准建立,但不能达到4.0,甚至5.0都达不到,质量最终还是要从面辅料入手,从面辅料的定价、质量、检测,再延伸到开发的过程中,面料的指定、价格的锁定,最后质检体系的建立,公司与供应商同一个标准,大家同频。


信息不透明:这就需要做信息化的搭建,把系统做起来。


如果我们把这些问题解决了,基本上可以说供应链能做前端销售的支撑了。


真正理解服装供应链

内外管理“二八定律”


要解决以上我们提到的供应链的现实痛点,大家需要明确服装供应链到底是什么。当前普遍认为的服装供应链,就是简单的开发和生产、订单管理、采购品控,但其实这是最原始的阶段。


我认为,供应链不是简单的开发生产的粗犷动作,服装供应链的闭环,才是真正的大供应链,在这个链路里,从商品企划、到设计师/买手、样品制作、工艺技术、面辅料管理、生产管理、品质管理、成本管理、供应商管理、仓储物流、最后到财务结算,通过系统环环相扣。



在这整个开发环节中,企业要从商品企划开始,从前端销售数据分析延伸到后端制造,包括原料、纱线、印染、成本管理等,要提前布局开发产能和生产产能,进而去匹配工艺、面辅料等。比如广东番禺有5、6万家大大小小的面辅料供应商,并不是每一家是合适你,有的工厂老板的思维做不了电商,他的硬件设备再牛逼也没用,即使是引进供应商都要有很多规则。


进而我们要先沉淀好基础版型库,很多传统行业的设计师不是真正的原创,都是拼图师,跨境电商也可以要抓图师,抓到位了去改一改,也很好。然后才能做面辅料的管理,在面辅料上要做标准化建立,到底今年要开发多少款,用多少棉服老,通过几个渠道把今年的材料提前规划好。


进而才能到生产管理,即对供应商的赋能、系统、管理的建立。接下来所谓品质管理,一是在开发环节的样衣管理,明确开发样衣的审版标准,二是中间的品质质检标准,还有工厂现场的管理,这都涉及到品质。在成本管理上,细刻有专门的核价部,每一款材料锁定在哪个价格带,每款的公费是标准的,最大的成本是在材料上。


当然细刻也有供应商管理部,要对下游所有的供应商,要核查供应商的匹配度,以及是不是高度认可公司的跨境电商模式和流程,采用之后还要经历考核期,考核产能、品牌,团队一起帮助做提升,达到共赢。要强调的是,一定供应商也盈利,在商言商,感情再好,他不赚钱是不会跟你玩的。同时肯定要平衡公司、供应链、员工三方的利益,而不是说去损害公司的利益倾向于供应商,一定是做平衡,每个环节让他赚到他该赚的钱,要做赋能。最后则到了仓储物流、财务结算。


这一套环环相扣下,我们可以做到无纸化办公,凡是跨境电商领域能在线上产生表格的,我们都要柔到线上去。只要是系统能实现的,全部柔进去。这就是我理解的真正的供应链闭环,是从前端到后端。


供应链管理是有评价维度的,包括售罄率、销售毛利率、资金周转率、库存周转率,各个都想要数据好看,这个不言而喻。而在整个供应链管理,是有侧重的,内外部影响成绩的权重比例是:



1、供应商管理。很多卖家找ODE供应商,不能抱着割韭菜的想法,最后口碑没了,要对你的ODM供应商做赋能。供应商的品质标准、操作模式是有差异的,因为它ODM不会对一个甲方,可能很多个,FOB是一对一的。但你怎么让供应商盈利、让他产值最大化,这是甲方要一起共同打造的。


2、内部管理。细刻是要求内部的所有东西,一定要保证样衣、价格、物料卡、BOM表四个生产要素都齐套,才能给到供应商,让他们只做简单的采购和生产,不要把问题带给供应商。


刚刚提到的服装供应链11个环节,其实也在影响内部管理成绩,比如现在细刻现在也有商品中心,比如销售额一年做100个亿,鞋服配占比、秋冬服装占比、连衣裙占比等都要有数据分解的,分解后才能设计师把款选出来做开发,它是一条完整体系。所以商品企划,相当于公司的战略,未来做品牌、做深度、做客户体验,这个一定要做,权重就比较重要。而采购是生产的一个环节,比重相对较低。


服装供应链的闭环还有一个点,就是发展的三个阶段:订单管理、供应商管理、供应链管理。我们通过订单管理找到很多供应商,挑选好的做供应商管理,甚至要有个引进供应商的机制,我认同的供应商一定是老板的思维,他能不能对行业前景有期望。


在这个阶段,我们去对供应商做维护升级,再挑选一部分纳入自己的体系做管控,将成衣、面料、二次工艺等全部整合起来,再推送一些奖罚制度、各种策略,你才能打造整个闭环,才是真正意义上的供应链管理。


所以供应商管理是服装供应链管理的核心,前提是要把内部搞定,就是我们提出的二八定律,20%聚焦的重点事项会产生80%的效率,所以商品企划和产品研发是服装供应链管理成败的关键。


如何真正打造数据化柔性供应链?

记住三大要点


当我们了解了服装供应链,就知道柔性供应链是能帮助解决我们此前所提到的四大痛点,完成产品好、质量优、货期准、价格合适四个方向。


一定是要先确定产品定位,即到底卖什么。SHEIN 2008-2012年没有产品定位,什么好卖就卖,2012年想通了,开始启动18-25岁连衣裙的定位产品,然后做ODM的铺货,两年后到番禺做设计。它的牛逼点就在于在当时,别人做铺货,他做了设计,成立了设计部,又做了系统,以及供应链。


另外,货期准,而不是“货期快”,快也有标准。价格也没有高低之分,只有合理之说,而不是“价格低廉”,定位不同。当然自己控制下的供应链,质量也有保障。


真正服装柔性供应链打造的方向,包含两个方面,一是组织能力的柔性,二是操作方式的柔性。其中刚刚就有提到比重20%的内部组织能力,任何公司的管理模式可以复制,但组织能力是无法复制的,组织能力是需要靠自己沉淀的,所以需要老板多抓人才,搞人才的引入、管理模式。而操作方式上前面也有提到,即公开透明、统一指挥、利润合理、遵循规则。


柔性供应链的基础建设,一定要做专业化、流程化、系统化、数据化、可视化。产品力需要专业化,有了流程流,才能做系统流,完成业务闭环。数据化、系统化呈现结果、辅助决策,最终达到柔性的结果。



那么关键在于如何打造服装供应链体系?我这里总结一下,主要三点:


1、建系统,全方位的供应链信息化贯通。我一直在强调系统,没有系统、没有数据,不足以支撑整个环节的。所以不管现在有没有,如果你将来不止想要做一个小卖家,就一定要建系统。


2、搞关系,良好的供应商合作关系。我们不能把供应商简单地看成甲乙方、工厂,要当成合作伙伴,这应该是甲方公司需要建立的文化。供应商里各种老板的能力水平、素质都参差不齐,你要跟各种人打交道都是很难的,所以要把关系搞好。


3、定规则,前中后端的支持与配合。内部的部门中心还有供应商整个闭环,都要有标准和规则的制定,全面要打通。


所以总结一下,不管你现在做什么,都要靠数据,数据是一切柔性供应链和智能制造的基础,不管传统的还是电商的,数据为王。


细刻现在非常专注在系统上,办公OA、SCM、订单管理、品效管理等,从0-1,到能达到80%程度,可能一年半到两年的时间,但基建要做起来。


供应链说简单很简单,但是说细又是很精细化的东西,是一个很值得探索的话题,有机会继续探讨。谢谢大家

本文由新消费Daily整理

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