整理 | Emily

作为两轮动力车领域的佼佼者，小牛电动在全球已拥有200多万用户，截止到2021年10月份，骑行数据已经超过100亿公里。目前，小牛电动在国内有三千多家门店，并且通过41家经销商覆盖了近50个海外国家和地区。

在出海市场中，中国品牌小牛电动已经走到了前面，并已打开了全球市场。这其中的经验对没入局的出海企业有什么借鉴意义？

“小牛的成功出海，离不开技术优势和产业链优势。”小牛电动市场营销负责人应冬霞分享道，除此之外，在产品层面，出海企业首先要摸透用户需求，“智能化的电动车不是为了智能而智能，而是真正需要解决用户的痛点”。另外，要做好本地化，“小牛在做产品的同时，也在研究怎么样提供适合海外用户的产品”。

2021年12月29-30日，以“共生”为大会主题的Morketing Summit 2021暨第六届灵眸大赏，在上海成功举办。在30号下午全球化专场中，小牛电动市场营销负责人应冬霞带来主题演讲《两轮动力车的全球化市场布局》。

01

城市出行难

两轮动力车或为最佳解决方案

在开始演讲之前，我想先问一个问题，大家来参会，通常采用什么样的交通工具？有打车的、坐地铁的、开车来的，可能还有骑共享单车来的。

城市里有各种各样的交通工具，但如今，城市出行仍然是非常困难。分享一组数据，这是疫情之前的数据，在北京出行高峰期，地铁里基本上每平米有6个人。无论在北京还是上海，在晚高峰挤过地铁的人都会深有感触。

地面交通也有很大的问题，早、晚高峰时，无论是打车还是开车，时速基本不会超过15公里的。

全球来看，小牛整合了一组数据，全球每年堵车小时数排行榜top25，其中，洛杉矶的堵车时间是一年有102小时，纽约是91小时，巴黎是69小时。全球来看，一年平均有80个小时堵在路上，也就是有三天多都是堵在路上。

城市出行一直以来是困扰都市人的很大问题。到底什么是城市出行最好的交通工具？

大家第一反应是汽车，很多人认为汽车非常的高效和舒适，且从燃油车发展到动力车越来越环保了。但是汽车有几个问题，一是拥堵问题解决不了，高峰期拥堵时长，很多人忍受不了。二是80%的时间都是个人出行，如果选择汽车，可能一个人占用4个人的资源，这本身就是对资源的浪费。可见，汽车不一定是城市里最好的出行方式。

再来看公交，公交虽然环保，但是有一个问题，即没有办法解决点到点的通行问题。我们从公交车下来以后，还需要换乘共享单车或者步行，甚至还需要打车。而且现在疫情比较严重，由于乘客密集度高，公交出行是有安全隐患的。

谈到个人出行，自行车是不错的方式。但自行车也有一个问题，三公里范围内没有问题，如果超过10公里，每天骑10公里上下班，相信没有几个人能坚持下来。所以，自行车不见得是城市出行最好的方式。

综合来看，两轮动力车应该是最佳的出行方案。两轮动力车，包括了燃油车和动力车。在中国市场，一年大概有3800万辆和4000万辆两轮动力车的需求。全球来看，东南亚和南亚加起来差不多是3000万-4000万辆的规模。在欧洲和北美，燃油摩托车更受欢迎，差不多有2000万辆。全球来看，大概两轮动力车的市场规模在1亿辆左右。

不过，两轮动力车如果要成为城市里最佳的出行解决方案，还需要解决自由、高效、舒适、安全、环保、格调这6个问题。如果达到这六个条件，两轮动力车一定是城市出行里最佳的解决方案。

公布一组小牛电动的数据。先说明，我们的理念是只影响世界，不想影响地球。目前为止，小牛在全球有200多万的用户，截止到2021年10月份，骑行数据已经超过100亿公里，减少了超260万吨的碳排放。无论是用户使用时长还是环保方面，都交了不错的答卷。

02

锂电、智能到智能制造

技术创新升级夯实品牌根基

接下来，跟大家分享小牛是如何完成出海的。

中国智能制造完整的产业链为智能两轮电动车出海打下坚实的基础。从三个方面来讲，一是锂电，二是智能，三是智能制造。

首先看锂电。

全球电动车市场来看，通常有两种能源：铅酸电池和锂电电池。相对锂电，铅酸电池工业化的时间较早、商用时间较久且技术非常成熟。2018年以前，市面上的两轮电动车90%以上都是铅酸电池，锂电电池不超过3%。

但是，铅酸电池有几点不足：体积重量较大、容量有限且寿命较短。使用铅酸电池的动力车无法取出电池，需要把整车推到家里充电，这就带来了安全隐患，很多电动车的事故多半是因为铅酸电池导致的。另外，铅酸电池寿命较短，只有一到两年，且电池寿命结束后，电动车不能继续使用，对于用户来说不够划算。

而锂电整个生命周期可以到4-5年。循环使用的话，电池寿命基本是铅酸电池的2-4倍。因此，锂电池的经济适用性非常高。2018年新国标出台后，市面上的锂电动力车越来越多，锂电动力车的企业数量也随之增长。到了2021年，锂电电池的电动车的配比超过50%，三年翻了5倍。

小牛从2015年推出第一款电动车开始，使用的就是锂电，开创了锂电电动车这么一个品类。

锂电电池为什么对出海有帮助？

以欧洲为例，欧洲人骑动力车讲究的是速度。小牛电动在欧洲销售的车型最高时速可以达到110-160公里，完全满足欧洲人对速度的需求，在欧美市场是非常受欢迎的。

使用锂电的两轮电动车既环保又经济。比较来看，同样是开45公里的距离，两轮电动车耗电大概是1度，零排放；开汽车则需要3.6升油，碳排放大概是10.8公斤；电动汽车大概是7.5度电。

接下来，说下智能在两轮动力车出海中发挥的作用。从互联网、移动互联网再到IoT、5G和物联网，小牛一直推动两轮电动车智能技术不断地向前发展。

在数据分析系统方面，小牛希望将人、车、电池、云端连接起来，形成从产品数据、云端服务、储存分析再到车辆本身的大数据闭环。智能化的电动车不是为了智能而智能，而是真正的需要解决用户的痛点。

小牛的自有APP上可以显示整车的车况，同时可以看到启动模式、一键启停、车辆的行驶轨迹、以城市为单位的行驶数据以及车辆定位。另外，小牛电动车是不怕丢的电动车，如果被偷了，24小时之内一定是能找得回来的。这也体现了，小牛通过智能技术提高用户使用体验。

小牛电动不仅是一辆电动车，更是一辆智能科技的出行产品。除了锂电和智能，智能制造在小牛出海中发挥了什么作用？

小牛的工厂在常州。常州电动车产业链的配套是非常完善的，从电池、电机、轮胎、控制器再到智能中控。

小牛在常州建立了自己的智慧工厂，通过工业互联、数字智造和智慧物流，为产品从中国走向世界打下了坚实的基础。

03

产品、运营、营销，

全方位落实本地化

最后，说一下小牛的全球化营销。小牛认为本地化就等于是全球化。所以，从产品形态、运营模式再到品牌宣传，小牛都坚持这一原则。

整个产品线来看，小牛覆盖了电动摩托车、混动摩托车、电动自行车、助力自行车、电动滑板车整个两轮全骑行场景。小牛从2014年成立，2015年推出第一款产品，到现在为止，仍然聚焦在城市两轮出行的全场景覆盖。

接着来看小牛的海外布局。2016年，小牛第一批电动车进入了欧洲，首先进入德国市场。2017年11月份的时候，小牛电动参加了意大利电动摩托车展EICMA，推出小牛的Project X概念车。

2018年，小牛将MQi系列和NQi系列的车带到卢浮宫开了一场发布会。这是两轮电动行业，第一次在世界最高的艺术殿堂来展示中国智能制造的产品发布。小牛电动在国际舞台上展现的是将设计和功用相结合的科技产品，是集颜值与性能于一体的实力派形象。

小牛电动在做产品的同时，也在研究怎样提供适合海外用户的产品。2021年最新一届EICMA展上，小牛推出7款新品，这些产品在国内很少能见到，基本在海外市场多一些。

第一款产品是RQi，这款产品最高速度理论值可以达到160公里，对外宣传是110公里的速度，基本上满足跟同等摩托车的水平，售价是6999欧元，在欧洲市场是很受欢迎的产品。MQi可以做到0-60公里的加速不超过6秒，速度非常快，售价是4999欧元。NQi产品，NQi GTS充一次电可以跑70公里，在一般城市里出行是完全没有问题的。

YQi是小牛最新推出的一款混动产品，通过150CC的油耗排放可以实现近乎250CC摩托车的起步体验和加速时间，这款产品很受海外摩托车骑行发烧友喜欢。除此之外，还有一些短出行的产品，我们称之为“微出行”，这些产品是面向欧美市场推出的滑板车产品。

全球来看，小牛已经拥有超200万的用户，有三千多家旗舰店，遍布全球近50个国家。除了产品的本地化，小牛坚持运营模式和营销渠道的本地化。目前，小牛电动已拥有超150家旗舰店、专卖店以及1000多家授权经销商，并与亚马逊、速卖通等电商平台展开合作，进驻了欧洲和美国各地的消费电子品商店，如欧洲最大家电零售商MediaMart以及美国最大的零售商超Bestbuy等。同时，滑板车等微出行的产品也在线上销售。今年7月份，小牛电动在Indiegogo发起了海外众筹，很短的时间内就收到一万五千台的订单。

在销售模式方面，小牛电动做了各种本地化的尝试，基本上覆盖近50个国家和地区。外媒数据显示，2021年一季度，小牛电动凭借79%的销量增长成为欧洲市场两轮电动车的新锐品牌，应该超过了本土化的品牌，在海外取得了不错的成绩。

除了to C的业务，小牛电动在海外也做to B的业务，我们的智能平台在海外支持很多共享运营。在纽约、巴黎有各种很多运营商选择小牛电动作为共享运营的载体。

除了运营模式的本地化，小牛电动的品牌宣传也讲究本地化，坚持不懈做这件事情。整个营销团队基本上采用国际化的团队，在全球招募大量的本地员工做品牌宣传的工作，无论是广告投放还是内容制作，小牛电动都坚持本地化的原则，以契合当地语言、国情、用户习惯的方式传递小牛电动的品牌和产品。

小牛电动在各种社交平台上都会呈现这些本地化的内容，跟当地的消费者做最直接的沟通。在这里，我分享几个短视频，第一个是小牛驻巴黎摄影师骑着小牛在凯旋门拍的实景，凯旋门的北面就有一家小牛电动的旗舰店。第二个是尼泊尔探险家拍得非常唯美的画面，适合尼泊尔田野乡间的生活方式，从日出到日落，体验美好的人生。最新的拍摄新品宣传短片，在瑞士苏黎世拍摄，是很有激情，很有能量的感觉。所有的拍摄团队都是在本地化来完成的。

从全球范围来看，小牛的营销有很多种方式。品牌理念有三个关键词：进取、愉悦，独立主见，小牛电动希望与用户之间建立非常好的沟通。小牛电动会举办了一些线下活动：小牛的NIU俱乐部和NIU社区，是以城市为单位的用户活动。有NIU的婚礼，很多人把人生中最重要的事情也交给小牛完成。还有NIU的长途旅行，小牛的用户会骑着小牛环游整个中国的边界线，有的用户从上海骑着小牛到北京看升旗。

另外，小牛电动会跟红牛、迈凯伦等国际知名品牌合作，同时，也有小牛电动自己的产品周边，包括骑行周边、生活周边等，来提高用户骑行舒适度、安全度和愉悦感。此外，小牛每年都有定期的“牛油”活动，如寻宝活动、年轮行动等，集结起一群积极生活而且热心公益的“牛油”。

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总结

小牛电动不仅是一辆电动车，更是一种生活方式，而且我们也一直坚持，出行不仅仅等于通勤，更是一种生活享受。