在短视频愈发火热的趋势下，衍生了一种新的生态出现——达人营销。而达人营销的两端，则是达人和品牌方。时至今日，达人营销的市场规模已超过980亿（数据源自巨量星图《2021巨量星图年度热榜》），当市场不断成熟的时候，中腰部达人的价值也不断凸显，价值深挖，成为一种必然。但价值深挖的过程中，市场上不可避免地存在信息鸿沟。一方面，达人营销初期，品牌方紧盯头部达人，但是随着市场不断成熟，头部达人的流量红利也逐渐减弱。这时候，品牌希望拓展“新面孔”，然而横在中间的难题是“找人”，品牌想合作却联系不上达人，投前建立联系成本也高，品牌更不知道应该去哪里找到大量优质的达人；另一方面，有一些达人开始制作短视频往往出于一个偶然，或许是一种爱好，而当靠短视频积攒数10万粉丝之后，他们发现粉丝量突破100万并不是一件容易的事情，“内容商业化”并不是那么好做的，一个平台达人千千万万，怎么找到合适的品牌？还要说服它在你的账号“打广告”？费时费力不说，且无法保证商单的稳定性。于是，我们看到基于生态视角，2020年6月，巨量星图启动「繁星计划」，希望可以帮助到高潜成长型达人加强和专业化“商业变现能力”和“内容创作水平”，主要从保量商单、流量扶持、专属运营、培训晋级四个方面，对达人进行扶持和帮助。因为巨量星图深知，只有达人和品牌两端都发展，整个大的市场才能繁荣。到如今，巨量星图签约的繁星达人已有4.2万+，达人类型覆盖美食、游戏、剧情、时尚等27+垂类形成广泛圈层触达，166个细分垂类构成繁荣达人生态。而，「巨量星图繁星计划」具体怎么帮助到两端？此文，Morketing采访了两位「巨量星图繁星计划」的达人，他们的故事，或许是这个生态的一个缩影。2019年6月，达人@午餐肉艺术家葛世贤开始做短视频，当时他从吃播切入开始试水，吃了大概1000天午餐肉，每天边吃午餐肉边说生日快乐。这种坚持让许多网友聚集并坚守在评论区，每天等待着他吃午餐肉，听他说生日快乐。其实在做短视频前，达人@午餐肉艺术家葛世贤是一名程序员，在工作6年后创立了自己的软件公司，用他的话说，“做得还行”。不过，好景不长，2018年，他尝试做了一个农业供应链项目，但由于盘子过大，资金链不幸断裂，最后不得不抵押了公司，背上了200万负债，进入了黑洞洞、长漫漫的低谷期。那段时间，朋友担心他会走极端，每天找他喝茶聊天。他调侃道，“怎么可能，我无论如何都不会走到那一步的。”“公司关了后，我其实没有任何收入来源”，达人@午餐肉艺术家葛世贤说道。在这一空档期，他十分痛苦，一直在反复思考，“怎么会走到如今这地步”。“我是一个没有定性的人，看到不错的互联网项目会投入精力去做，甚至在技术选择上也会尝试新玩法”。于是两个月后，他决定“拍摄短视频”，同时测试自己的定力。因为之前达人@午餐肉艺术家葛世贤的工作经验和食品供应链相关，所以他对食品工厂生产出的高标准食品保有信仰，称之为“工业食品”，于是他当时萌生的第一个短视频想法就是做跟“工业食品”有关的内容。当时，他看到抖音上频繁有人发起#100天挑战#的话题，比如100天不和男朋友讲话，参与度非常的高。“我自己很喜欢吃午餐肉，坚持100天感觉不是难事，还可以磨练自己的定力，于是，我就发起了‘100天吃午餐肉’的挑战。”也正是因为这次“挑战赛”，让很多网友开始认识了他，“吃午餐肉”、“日更”成为了达人@午餐肉艺术家葛世贤的标签。虽然自己处于黯淡无光的日子，但达人@午餐肉艺术家葛世贤骨子里却喜欢温暖他人。当自身热度开始不断攀升，他思考，“为何不做一些更有意义的事情？”彼时他看到，很多人是孤独的，看似活得很酷，也需要有人说暖心话。他联想到，每天都有人在过生日，但生日当天，可能只有一些品牌、APP发送的祝福短信，也许连妈妈也会忘记对孩子说一声“生日快乐”——所以，就有了现在达人@午餐肉艺术家葛世贤每天在视频中说“生日快乐”的桥段。当#100天挑战#完成后，达人@午餐肉艺术家葛世贤还坚持吃了1000多天午餐肉。他是积极乐观的，但谁也想不到，急需还债的他沉寂了一年才接到第一个商单，为一个食品品牌的午餐肉拍摄广告。这是一款性价比较高的午餐肉，在推广视频中，他坦承地介绍道，“这款午餐肉不是很特别，但是可以让你在没有肉吃的时候找到一点儿慰藉。”近百万的播放量，让他获得了1万左右的收入。“好长时间没有那么开心过了，当天吃饭时，我给自己多加了两个菜”。这是由于从2020年4月直到7月，他一直处于一个工作空档期，3个月没有一点儿进账，还负债累累，后面的收入也没有着落。而同月，又发生了一件让他十分高兴的事情——收到了「巨量星图繁星计划」的邀约。加入不久后，他便接到了商单投稿任务。这是一个按照效果计费的任务，在视频中露出某乳制品产品即可。其实刚接到广告任务时，达人@午餐肉艺术家葛世贤是一头雾水，不知道如何操作，直到巨量星图「繁星计划」的官方人员在群里指导如何操作后，才慢慢上手开始制作视频内容，最后竟然收获了3000元左右的奖励。这时的他，仿佛在「巨量星图繁星计划」中找到了新的财富密码，“效果计费竟然可以有那么高的收入”。于是达人@午餐肉艺术家葛世贤开始疯狂试水投稿，庞大的投稿带来了正向的回报。「巨量星图繁星计划」中的商单涵盖不同行业、不同品牌。“在前期，我可以从中选出更适合我粉丝的投稿任务。在这过程中，我的粉丝量、电商转化率等数据越来越漂亮，所以后期我逐渐可以接‘一口价’商单。”达人@午餐肉艺术家葛世贤分享道，“「巨量星图繁星计划」会把我的特长、粉丝画像等给客户介绍清楚，慢慢地，我不用自己再考虑哪些商单该接，哪些不该接，官方推给的‘一口价’客户都比较精准，都是适合粉丝的商单。”“除了这一点，「巨量星图繁星计划」还给到了我大量的流量曝光，这也让更多的客户看到我。”渐渐地，达人@午餐肉艺术家葛世贤在接商单方面，“越来越轻松，现在‘一口价’商单已经应接不暇了。”“今年5月份，我还完了2018年欠下的200万负债，这些全部是靠拍摄短视频内容赚到的。”在这过程中，他用“找到组织了”此类调侃的话，来感谢「巨量星图繁星计划」给他带来的价值。“如果当时不加入「巨量星图繁星计划」，也许我又会经历漫长的沉寂，依旧是颗粒无收。现在，我每个月靠着拍摄短视频可以赚到10万元。”毫无疑问，在商单创作初期，「巨量星图繁星计划」帮助他提升了专业度。当客户要求产品露出占比较高，甚至整个短视频全部是客户的产品时，达人@午餐肉艺术家葛世贤通常借助在「巨量星图繁星计划」中学到的专业内容，从各种维度去分析如何拍摄，告诉客户不仅要追求单视频的曝光度，而且还要考虑传播量、以及最后的完播率。听他讲完后，很多客户大多都会表示十分理解且赞同。而且幸运的是，由于在「巨量星图繁星计划」中得到了系统的培训，达人@午餐肉艺术家葛世贤在后期的创作以及商单的处理方面更为成熟，几乎没有遇到过商单创作的瓶颈。“还完欠款，靠着拍摄短视频，手中还剩了一些钱，所以今年我还打算开一家烧烤店。在店铺中，有专门筹备一个直播区域，同时也是粉丝互动区，以及工业食品的展示区。”达人@午餐肉艺术家葛世贤补充道，“原来的视频中，我要么是拉一块黑布作为背景，要么是在探店，背景环境过于不稳定，所以我希望在烤肉店直播，如果有粉丝过生日，即便不吃烤肉，也可以过来聊聊天”。除了烤肉店，未来，达人@午餐肉艺术家葛世贤还想要开一家面馆，“如果没有人陪你过生日，你就到我这边来，我给你煮一碗长寿面”。视频中每天出现的那句“生日快乐”，他要一直说下去。“去年底，在三亚蜈支洲岛，官方组织我们繁星达人参加了一场活动，我非常幸运获得了官方颁给的奖项，获得了官方的认可，给了我很大的信心。”在活动上，达人@午餐肉艺术家葛世贤认识了很多朋友，相互交流后发现，大家踩过相同的坑，经历过相似的创作焦灼期，“在自己独自摸索了长时间后，我终于在官方找到了组织，我们彼此之间就像‘家人’一样”。“我有一个心愿，就是希望将烤肉店作为一个根据地，把附近的达人组织起来，大家可以在烤肉店中一起喝茶、聊天、造话题，将繁星达人聚集成璀璨星河。”达人@午餐肉艺术家葛世贤是璀璨“繁星”中的一员，达人@晓婵的料理同样如此。“有时候，自己低头赶路，不如找到‘家人’，一起抬头仰望星空，携手前行”，达人@晓婵的料理感慨道。达人@晓婵的料理与达人@午餐肉艺术家葛世贤其实是同一期加入「巨量星图繁星计划」的。达人@晓婵的料理是组员，达人@午餐肉艺术家葛世贤是组长，他们相识于「巨量星图繁星计划」，后来逐渐成为了好朋友，经常彼此交流创作经验。达人@晓婵的料理同样是位美食博主。这个账号是她和她老公一起在做，他们把家里当做工作室，一边工作，一边生活；一半理想，一半烟火。Morketing拜访时，在达人@晓婵的料理家看到了被塞得满满当当的冰箱。
达人@晓婵的料理原本是事业单位的财务，爱好烘焙，平时喜欢做一些甜品分享给同事，好多同事都夸赞她“手艺超级棒”。达人@晓婵的料理的老公原是在某自媒体公司进行拍摄和剪辑，后来接触过1年的短视频，也曾做出过两三条爆款视频，这些都为他们的美食创作打下了基础。他们本来打算开一家甜品店，但是发现人力、时间不够。所以，2020年1月，她和她老公决定在家里创作美食视频，一人做，一人拍，成本相对更少一些。初期，老公全职写脚本、拍摄、剪辑，达人@晓婵的料理利用中午午休时间回家制作美食。当他们发现最近流行哪些美食，或者大家在当下的时节喜欢吃什么时，先自己做实验，配色、口感等都成功后才会拍摄，千万播放量的短视频就是这样创作出来的。而每个看似只有几十秒的短视频，背后却需要他们花费2~3天的时间，来完成选题、脚本、制作、拍摄、剪辑、发布的全流程工作。由于采用的是自然光拍摄，如果遇到天气不好的情况，有可能需要3~5天或者更长时间才能完成。相比达人@午餐肉艺术家葛世贤，这组夫妻搭档是幸运的。做短视频的第4个月，他们接到了第一个商单，为一家三明治机品牌做推广，第一次接到商单，用达人@晓婵的料理的话来说，“很激动，也很紧张。”他们思考了好久，如何将三明治机融入到视频中，如果客户不满意怎么办，粉丝会不会觉得奇怪？后来，他们以突出三明治机的方便为主，在美食制作的过程中，让品牌植入得更加自然。在这之后不久，2020年7月他们也收到了「巨量星图繁星计划」的邀约，加入了组织。随即，他们在官方接到了某乳制品品牌的投稿任务，当时给出的商单报价是2000元，结果却出乎意料地获得了8000多元。他们仿佛恍然大悟，做内容竟然可以变现那么多。毕竟，在这之前，他们的商单并不稳定，有时候一个月甚至接不到一个单子。这件事情虽然过去两年了，但回想起来时，他们依旧是一副欣喜若狂的样子。在这之后，他们又参加了一个红糖品牌的投稿任务，获得了二等奖，奖金原本应该是2000元。谁能想到，客户却跑单了。幸运的是，在「巨量星图繁星计划」的帮助下，官方组织帮他们找回了客户，拿到了应有的奖励。2021年春节时，他们响应号召就地过年。当时，除了他们，还有很多人都不能回家和父母团圆。于是，他们商量着做一款大家熟悉的、颜值高的甜品，再搭配上包装盒，可以邮寄给远在家乡的父母，当做新年礼物。最终，他们做了3种治愈系颜色的雪花酥，包括粉丝、紫色、绿色，并和粉丝互动，告诉他们怎么做才不会翻车，什么时间放哪些食材不会糊锅……视频发布后，他们惊喜地发现，播放量竟然高达5000多万，当时一天也涨了5万左右的粉丝。随后，趁着过年喜庆祥和的氛围，他们紧接着又做了凤梨酥、泡芙等甜点。恰逢平台的流量扶持期，基本上那段时间视频的播放量都保持在千万以上，粉丝量也随之蹭蹭飙升。在这之后，他们商单明显变多了，甚至可以说是翻了一倍。2022年初，他们发现，商单逐步稳定，需要制作、拍摄的内容越来越多，而以前的全职工作耽误了拍摄质量，拖累了更新速度，更重要的是，达人@晓婵的料理作为达人的收入已经远超全职工作收入，于是索性辞去了“铁饭碗”，全身心投入到短视频创作中。如今，他们靠着美食创作，每月的收入足以实现开甜品店的梦想，同时也有了足够的资金寻找一个更大的工作室专门用来拍摄、制作，而不是像现在在家中辗转腾挪。她说道，“「巨量星图繁星计划」对于达人度过成长期很有帮助，虽然此前老公接触过自媒体，但是属于不同领域。加入「巨量星图繁星计划」后，新手不必去网上找课程，而是可以听官方的课程。我们每期课程都会去听并做笔记，实在没有时间还会录屏，之后再反复看。这些课程让我们少走了好多弯路。”官方会不定期组织线下活动，“我第一次参加线下活动时，还很紧张，担心与其他达人聊不来，没想到很快融入进去了，就好像是找到了‘家人’一样，明明之前没有见过面，但是有一种熟悉感，也很聊得来。”达人@晓婵的料理很开心地分享道，“我们通过「巨量星图繁星计划」认识了一些达人，比如达人@午餐肉艺术家葛世贤，彼此成为了很好的朋友，经常交流创作经验，分享如何度过创作瓶颈期。”加入「巨量星图繁星计划」时，达人@晓婵的料理是40多万粉丝，到现在，她的粉丝量已高达171.4万。“「巨量星图繁星计划」中有一些阶梯型任务，刚加入时完全没有信心，后来突然发现自己可以毕业了”，达人@晓婵的料理回忆道。在加入「巨量星图繁星计划」后，达人@晓婵的料理还获得了官方的流量扶持，“眼看着浏览量蹭蹭地上涨”。随着粉丝量的不断增长，达人@晓婵的料理接到的商单也越来越稳定，大概每月有5~8个商单。“如果没有「巨量星图繁星计划」给的商单，很有可能就会放弃，然后去上班了”，达人@晓婵的料理坦言。「巨量星图繁星计划」不仅提供商单，也真正做到了“帮扶”，会帮助新手创作者去正确理解如何创作商单。比如，在达人@晓婵的料理接到某咖啡品牌的推广需求时，「巨量星图繁星计划」的官方客服在中间帮忙沟通，告诉客户创作者的需求，包括广告植入不要太硬，出现在中间靠后边的位置会更好一些等创作技巧，这样也减少了达人@晓婵的料理和客户沟通的成本。伴随着专业度的提升，以及官方给予的流量曝光，达人@晓婵的料理的商单不仅越来越稳定，还出现了不少复购服务的客户。“某摩卡壶品牌几乎每隔两个月就会复购，2年来，已经与我们合作了至少6次。还有某拉面品牌，在第一次与我们合作后，卖了很多，后续紧接着又合作了2次。”达人@晓婵的料理回忆道，“去年上半年，某食品品牌曾连续3次复购合作，基本上每隔2~3个月就会有合作需求。第一次合作是在2021年3月，属于该品牌的新业务试水动作，推广春季樱花系列新品；2个月后，双方第二次合作，为与宝可梦联名的创新产品做宣传；紧接着，2021年6月，该品牌又找到达人@晓婵的料理为经典款饼干做广告。”除此之外，达人@晓婵的料理还分享了把达人当作事业之后至关重要的一点，也是从「巨量星图繁星计划」中学习到的，“三分靠内容，七分靠心态”。短视频创作是一个长期的过程，创作者经常会发现花费了很多心思，拍摄、剪辑了好长时间，结果播放量不好，这会让创作者备受打击，但这其实是一个正常现象。因为有时候创作者会沉浸在自己的世界中，认为自己的内容非常棒，但是观众并不买账，所以创作者需要从更加宏观的维度去审视自己，打磨自己的产品。最为关键的是，通过「巨量星图繁星计划」，达人@晓婵的料理商单越来越稳定，“有了最基础的保障，所以后续我们逐渐没有了商单的焦虑。”对达人@晓婵的料理来说，当遇到类似问题时，他们会跳脱出美食领域，增加一些其他元素，争取在分享美食的时候，让观众感受到生活的美好。上面两位故事的主角，只是「巨量星图繁星计划」的一个个缩影。到如今，「巨量星图繁星计划」已经推出有2年了。而类似达人@午餐肉艺术家葛世贤、达人@晓婵的料理这样的达人还有很多，他们都从「巨量星图繁星计划」中获得了系统培训、保量商单、流量扶持、官方运营等方面的帮助。比如，达人@特别乌啦啦加入「巨量星图繁星计划」后涨粉1200万，多次登上抖音热榜，成为美食探店达人。还有，达人@我是机灵姐，加入「巨量星图繁星计划」后收入和粉丝都增长了数十倍，曾连续3期担任「巨量星图繁星计划」的小组长，多次荣登星图热榜。事实证明通过「巨量星图繁星计划」，很多达人找到了致富密码，有了零花钱，或者能够补贴家用，还有人因此过上了小康生活，甚至找到了自己的事业。相关数据显示，有6360位达人加入「巨量星图繁星计划」后实现了首次变现，接到了自己的第一笔订单，1407位达人月入万元，321位达人进入5万元俱乐部，135位达人已经实现月入10万元。犹如开篇提及的，「巨量星图繁星计划」是达人和品牌的两端连接。供给侧的繁荣一样反哺需求侧，不同行业的广告主可以更好的在「巨量星图繁星计划」中找到高性价比、高匹配度的达人。Morketing得知，在「巨量星图繁星计划」正在开展第二期招募，与第一期不同的是，第二期的机制进一步提升：就达人创作商单过程来看，「巨量星图繁星计划」为达人提供了多行业多类型的商单，达人可以从中找到适合自己的商单。而且，为进一步排除达人在创作过程中的绊脚石，官方组织化身为导师，提供专业的培训课程、商单创作指导、以及绿色审核通道，让达人高效高质地创作。最后，在商单完成后，「巨量星图繁星计划」还提供了流量曝光，让更多的人看到商单广告、以及背后的达人，同时还会再次向广告主定向推荐达人，让达人的商单越来越稳定。第二，「巨量星图繁星计划」取消了毕业机制。当繁星达人粉丝超过100万时，依旧可以留在组织中，继续接「巨量星图繁星计划」的商单，与其他成员一起成长。第三，「巨量星图繁星计划」调整了商单的增派时间，当达人加入后，不必等待过多时间，加入就会有增派的商单，达人最快可以在加入的第二天接到商单。Morketing 认为，「巨量星图繁星计划」推出背后，本质来源于行业痛点。事实上，很多平台都是三级结构，上层是平台，中间是MCN，底部是达人，很多中小达人很难有出头的机会。因为大部分的MCN机构会重点扶持头部达人，对于10万-100万粉丝的达人很难大投入进行扶持。“「巨量星图繁星计划」或许是看到了这样一个矛盾点，很多中小达人能够很好地输出内容，但商业化能力不足，而「巨量星图繁星计划」相当于是为那些得不到MCN机构扶持的中小达人提供了‘内容商业化’的指引和支持”，达人@午餐肉艺术家葛世贤说道。而如今，「巨量星图繁星计划」的升级也是在呼应大势。
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