多渠道并行，流量难题加倍

“目前市面上服务商比较集中在单一的平台或渠道上，并未对卖家产品建立足够认知的情况下就产出全局性的出海策略建议，这种方式成本高、效果低”，某跨境卖家曾向Morketing直言。

这种情况由来已久，而且在跨境电商行业腾飞的这几年愈演愈烈。

近两年，多渠道运营成为行业的“主旋律”，然而跨渠道流量的整合、优化、打通等工作非常复杂，让许多跨境玩家疲于应对。而且，这种难以梳理的流量难题还会进一步影响到企业的产品决策乃至品牌决策，出海服务商的解决方案也无法跟上跨境商家越来越精细化的诉求。比如，某知名品牌的海外渠道负责人此前告诉Morketing Global，“Amazon、Lazada等平台卖家和独立站都是线上电商渠道，我们的产品规划、定价计划如何差异化部署、如何线上和线下资源整合PS等等，都是要解决的问题。”

诸如此类的问题还有很多：

“如何结合现有用户属性和产品属性，思考用户运营主要目标、结合该目标策划用户运营活动、独立站如何规划用户运营功能？”

“从产品、活动、商城功能等不同角度出发，如何盘活现有的用户，并实现价值挖掘和变现？”

……

在解决上述问题前，我们要先了解跨境电商行业的大环境，理解跨境电商渠道运营工作是被哪些客观因素影响着的。Morketing认为，有三点客观因素会出海企业海外流量的增长和留存造成直接影响：

其一，线上和线下获客渠道脱节、DTC网站和第三方网站数据不打通。目前很多外贸企业仍然重视海内外展会和线下推广。线下的推广可以让产品的面貌得以全面真实地呈现。但是，近年的市场观察表明，展会的营销效率在逐渐下滑。而且更大的缺点在于，不同渠道获得的用户数据打通困难，购物旅程难判断。可以相见，同样的问题也发生在多元的线上购物通道中，而且会随着出海布局动作的增多而不断加重问题。

其二，跨境卖家在独立站建站后，流量运营能力明显跟不上。和第三方平台不同，独立站需要企业从零开始设计平台属性、用户体验等等。独立站初期是没有任何流量，需要卖家通过SEO优化、站外推广、软文营销等方式来对网站引流。这对企业的营销提出了非常高的要求，然而很多中国独立站卖家的流量运营能力是偏弱的。

其三，从消费者侧考量，海外消费者对中国企业缺乏信任基础，而这也是长期影响跨境电商和出海事业增长的一块“顽石”。根据WPP调查显示，发展中国家的消费者对欧美品牌的态度远比对中国品牌的态度积极；欧洲地区的消费者对欧洲以外的品牌都持有较为负面的态度。这种不信任一定程度上来自于“中国制造”长期被贴上的低质标签。

4种思路，让流量成为“留量”

那么，面对诸多痛点。跨境电商到底应该如何更好地增加流量，运营“留量”？

从全局发展的角度思考，对于缺乏信任度的问题，Morketing认为跨境电商应加速走向品牌化。跨境电商应该思考如何与海外不同市场的消费者建立长期的关系，比如建立一个成熟的消费者社区，与用户进行持续的互动，并以此提升用户忠诚度，渗透品牌价值。转型为精细化运营，未来才可能有更多忠实消费者，让抓不住的流量留存下来。

从渠道筛选的角度思考，多渠道的打法仍然至关重要：毕竟，一个品牌可以利用的渠道越多，相应的流量也会越多。研究显示，多媒体渠道带来协同效应可以带来近40%的增长。面对瞬息万变的海外市场，企业不需要有固定的营销渠道或者模式。出海企业应根据平台、规模、发展阶段以及目标，采取多种多样的营销渠道，并结合营销效果随时调整。

同时，新的流量入口仍然非常重要。虽然我们说行业流量见顶，但一些带有创新意味的流量池还会冒出来，比如更采用了更人工智能、互动性更强的技术能力的社交平台，在全球内销量猛增的手机、PC硬件设备，这些都有可能带来新的流量机会。而对新机会的关注，是一件需要出海卖家长期坚持做下去的事情。

此外，做好数字化工作。前文所说，多渠道整合运营，带来的现阶段流量特征是精细化的、圈层化的。而数字营销能够以更快的速度、更高效的方式，帮助出海企业触达海外。同时，数字营销还能以数据和技术为驱动，帮助出海企业更为精准对接海外消费者，大大提升营销质量和效率。

「留量与增量沙龙」

解决跨境电商海外营销渠道建设难题

• 电商出海的未来增量在哪里？
• 为什么要从流量运营转变成“留量”运营？
• 不同的区域市场如何来布局营销渠道？
• 新兴市场和欧美地区分别要遵循的布局规律和规则有哪些？
• 如何做到产品当地化、卖点当地化的有效路径？
• 面对将到来的黑五、感恩节和圣诞节重要的营销节点，出海卖家应如何营销才能实现高质量获客打造爆品？