做人不能势利，但做品牌要势利，因为有势才有利，有大势就会有大利，否则只是小利，只是短利！真正能成大事，赚大钱的品牌很少，因为大多数人都搞错了因果。

没有品牌力的支持，在一个鱼池里钓鱼，鱼很快就被钓完了，而且来钓的人越来越多，钓一条鱼越来越费劲，成本越来越高！

流量让你活着  品牌让你活好

许多人认为按兴趣推荐的推荐引擎，只是把搜索引擎的技术理论反过来。

一个B厂的高级技术人员告诉我，其实推荐引擎比搜索引擎难做多了。

他说：“搜索引擎是世界上最可靠的商业模式，因为每个人的需求是直接写在关键词里的，这叫“明示”。

而推荐引擎的算法是最难写的，因为要猜透用户的想法是很难的，对兴趣电商平台写算法的人来说，要猜透用户行为带来的“暗示”是最大的挑战。

——一个人在A视频停留的时间比B视频长1秒，他是对A视频里的内容更感兴趣么？

——一个人看每个视频都是快速滑过，他是对什么都没有欲望么？

——一个人在完成了一键三连，为什么却不买广告里的东西？

……

另一个是做新消费品牌的朋友，他告诉我说，在兴趣电商平台上投放，起量很快，但符合ROI的可投量很快就进入瓶颈，这时候增加投放预算ROI是完全算不过来的。

所以，在兴趣电商平台上的小品牌投放量远远多于大品牌，开始赚个几十万，几百万是大有人在的，但赚上几千万的凤毛麟角。正如刀法的创始人刀姐所说，没有品牌力的支持，在一个鱼池里钓鱼，鱼很快就被钓完了，而且来钓的人越来越多，钓一条鱼越来越费劲，成本越来越高！

因为根据消费者对于浏览内容的行为和反应，兴趣电商平台的算法会把人粗略分为三类：A1是广谱人群，猜不出明确对某类商品购物意向的人群；A2是有一些行为数据作为参考，但无法精准确定意向的人群；A3是有较为明确的行为来证明购物意向的“精准”人群。

A1、A2、A3群体的投放CPM都是一样的，大概在120元-150元之间 。绝大多数的商家，显然都会选择A3人群作为自己的投放首选，而尽量不去碰另两类人群，在最初的几个月，投放会产生较明确的效果，你的销售会呈现向上的曲线。

在投放了一段时间后，平台会告知你，A3人群你都投过了，现在没有更多的A3精准人群给你投。

如果你继续重复投放A3群体，可能会产生一些效果，那就是形成了复购；但复购的人、复购次数在单位时间是有限的，所以反复投放的边际效益不断递减。而放开要求去投A1，A2就完全算不过来ROI，反复试验中往往又把之前赚的钱赔了进去。

这说明，绝大多数人在战术上是过于勤奋了，不断与平台、与算法博弈，结果终究是平台上辛苦的打工人。

先养鱼再钓鱼 从池塘到大海

如果你钓过鱼，你就知道，塘主是需要不断的养鱼、不断的投放鱼苗，不然很快就会面临无鱼可钓的问题。

如果用DAU来计算，中国最大的兴趣电商平台有6亿的DAU，这其实是一个很大很大的鱼塘，但如果你用120元CPM的成本在兴趣电商上直接养鱼，这个账是算不过来的。关键是兴趣电商上消费者不是来购物的而是来看感兴趣的内容的，所以遇到商业化的种草内容或广告往往2秒就被划过了！养鱼的成本太高了。

因此符合效益的养鱼就是低成本市场教育，要用低成本在品牌全域拉高声量，对泛精准的人群反复触达，建立起充分的品牌认知，而相关的KOL文章或信息流广告再触达时，用户关注或釆取行动的机会将会大幅提升。

比如借助医美赛道红利和小红书抖音直播的流量红利，通过五年的努力，ulike脱毛仪的GMV，到达10亿上下，而且已经是行业领导者，占据30％市场份额，但竞争对手大量涌现，加上流量红利的消失，也让互联网的竞价流量广告成本不断上升。而更致命的是，互联网引流广告让Ulike始终停留在原始的“货找人”阶段——投了才有成交、没投就没成交，品牌陷入了增长的瓶颈期。

这时候创始人潘玉平产生了两个疑惑，就是脱毛仪品类是不是一个小众品类。另外竞争对手越来越多，行业日趋内卷，而网上的各种种草和流量打法似乎穷尽了，能符合ROI的精准流量就这些，很难突破，未来如何有利润地持续增长？

这时候他发现虽然已经在网上累计花费了10个亿种草与投流，但自己的品牌仍然只是一个牌子，没有进入消费者心智。众多消费者不知道有家用脱毛仪这个品类，也不知道Ulike这个品牌。

潘玉平判断如果大家都充分知道在家买一个1500元的脱毛仪就可以无痛冰点脱毛让自己更美，未来应该至少有5000万女性会购买。

感受到了互联网流量广告的掣肘后，他决定Ulike必须破圈，迅速建立品牌知名度，让更多人知道品牌、主动找品牌，也就是从“货找人”转变为“人找货”的发展模式。但想通过互联网流量广告或者公关建立品牌这条路，其实很难走通。

一是流量广告的竞争环境非常恶劣，各种竞争对手都针对着同一批用户不断投放广告，嘈杂的环境使得Ulike淹没其中。一旦想把投放的范围扩大一些，ROI就非常难看，打流量广告去建立品牌的成本极高，远远高于直接硬广。

二是Ulike流量广告触达的人群相比广普顾客而言，其实是很窄的，外界对Ulike还没有形成广泛认知的状态。Ulike做社交种草多年，但大家都在种草，社交媒体已经是茫茫草原，真正撞到的人群十分有限，由于本身知名度不高，绝大多数用户都不会太关注，想引爆话题，可能性非常低。

2021年潘玉平最终决定在线下实施品牌破圈，聚焦在分众上对4亿城市主流人群发起品牌攻势，2021年618开创了天猫4.62亿的佳绩，冲入天猫美妆的第六位，而同年GMV就升至了25亿，而2022年以夏天更美为主题继续投放，618突破6.2亿，上半年的GMV就破了25亿。

潘玉平认为在分众上品牌破圈后，Ulike 获得了肉眼可见的增速成长，不仅销量大涨，Ulike品牌百度搜索指数、微信搜索指数飙升，最直观的是天猫后台搜索指数，能很明显地看到 Ulike 脱毛仪、冰点脱毛、Ulike 冰点脱毛仪这些品牌相关关键词搜索发生了翻天覆地的变化。品牌成功进入了“人找货”阶段，这都是品牌引爆后带来的“不花钱”的流量。

更重要的是，许多女生都记住了 Ulike，即使她现在不买，但等她需要脱毛仪的时候就会想到 Ulike。心智的成功预售和品牌力的指数级增长，让Ulike摆脱了流量的捆绑，成功“破圈”从一个网红品牌成为一个公众品牌。

同时他认为品牌引爆后，线上内容被二次盘活，品牌线下引爆后，线上互联网的内容开始更多的被消费者关注，点击率和转化率也在不断提高。

这是因为，当顾客在分众里看到了品牌广告后，不仅对品牌有了熟悉感，更潜移默化地刺激了需求、产生了兴趣，为消费行为埋下了种子。接收线上推送广告时，感兴趣的程度也大大提高。

线下品牌引爆破圈  线上流量效益倍增