苏宁王俊杰:C2M爆款打造背后,“智慧零售”逻辑是什么?
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苏宁王俊杰:C2M爆款打造背后,“智慧零售”逻辑是什么?

【摘要】消费者需求正在以前所未有的速度改变终端制造,这种模式最早可以追溯到2000年的“戴尔模式”,大规模生产的低成本和个性化的定制完美的结合在一起,让戴尔在PC市场争夺中大胜。

消费者需求正在以前所未有的速度改变终端制造,这种模式最早可以追溯到2000年的“戴尔模式”,大规模生产的低成本和个性化的定制完美的结合在一起,让戴尔在PC市场争夺中大胜。


2019年消费市场C2M风潮再起,在众多需求中,通过数据化采集的方式筛选出消费者最看重的,以此为定制生产依据。


苏宁科技集团总裁助理、苏宁零售技术研究院院长王俊杰在接受Morketing采访时谈到,“苏宁C2M模式是以数字化技术积累为基础,利用大数据指导生产端,最终达成规模效应”。


电商供应链成本极为重要,数字化改造可以解决


社会商品销售渠道统计,线上只占据了20%,其余80%的产品是通过线下渠道流通到消费者手中,“智慧零售”并没有改变其本质,只是社会效率需要提升。


苏宁的“智慧零售”就是要解决效率问题。苏宁C2M平台打通消费端和生产端,通过产品生态的开发,提供差异化的产品。


王俊杰分享,“从需求端来看,我们根据需求来定制产品。苏宁极物曾经设计过一款十字开门的冰箱,当时根据数据统计出来消费者的需求列表,把不要的需求拿掉,最后价格维持在8000-10000元,产品出来后便大卖,这就是对市场品类需求的预测。”


洞察市场需要极为困难,需要从数据和技术上寻找突破。零售业中不同的区域有不同的商品,如何预测一款产品出来的销量,这里面涉及到非常复杂的AI算法技术和促销因素等众多变量。


传统的厂商在卖货的时候,会有最低的订货量,售卖的时候会有超卖的风险,会出现两种情况:一种是没货卖,另一种是货物积压了。“如果数字化链条打通了,就可以用算法去计算,分析出前端的卖货数量,后端应该补货数量。”王俊杰说道。


零售企业必须掌握供应链成本,一些企业表面上产品利润高,但是最后分摊到供应链上其实是亏钱的,供应链成本控制极为重要。


王俊杰指出苏宁规划的是“智能分拨”,以前的方式是从每个省的大仓送到区域仓库再到门店,通过数字化改造之后,必要情况下直接从大仓到门店,就近采购的原则对消费者来说非常方便,可以最快拿到性价比最高、质量最好、最好的产品。


一二线城市市场逐渐饱和,下沉市场更关注产品真假


提高商品的利润,不仅需要考虑供应链的“智能分拨”,最主要的是将商品辐射到最广阔的区域。中国4万个乡镇,1500个县城,近6亿农村人口,下沉市场诞生了拼多多、快手、趣头条等互联网独角兽。


王俊杰表示:“苏宁非常关注下沉市场,当一二线的市场需求逐渐被满足,北上广可以买到全世界商品,不用担心假货问题,但在县城这样的地方,由于信息不足,大家消费过程中更多的是担心假货问题。”


Morketing了解到苏宁正在布局“零售云”,采取找到县城当地最有影响力的个人,然后作为苏宁的加盟商开设一家苏宁易购,在店面里可以销售苏宁易购的4000万个SKU商品。


具体是怎么实现?王俊杰解释说,苏宁会放一些热卖的商品在里面,商家直接下单,第二天就会将商品送到门店,消费者可以直接到门店取,这样的门店会变成消费者的聚集地,在享受各种服务的同时又会产生新需求。


他认为,下沉市场是一个巨大的市场机会,困难之处并不在于竞争而是愿不愿意去投入时间和精力去开发这个市场。


之所以下沉困难,是因为下沉市场的基础设施还不够完善,这给很多下沉市场的拓荒者带来困难,比如配送物流车满载才是划算的,但县城的配送无论成本极高。


“苏宁的解决方案是基于零售云,采取的是加盟的模式,把苏宁的产品带回县城,智能分配解决物流成本问题。”


苏宁下决心建立“数据中台”,实现更好的沟通协调


“零售云”是建立在庞大的数据处理分析的基础上的,苏宁的数据管理实际上走了很长的一段路。


王俊杰介绍,2020年是苏宁的30周年.第一个十年,苏宁并没有数据,只是在南京开了一家空调专卖店;第二个十年,苏宁做了近三百家门店,那时开始有了一些数据的积累,开始尝试信息化,这个时候很多部门都有自己的数据,并没有统一。


“数据中台”是一个由上到下重视的项目,把所有部门的数据统一,通过数据中台的建立,可以在上面开发出各种的应用产品,所有的数据都是相通的。


“苏宁的会员在苏宁易购上买过某一款电器产品,他刚好又是一个足球的爱好者,也买了PPTV的足球会员,还在苏宁小店中消费过,我们就可以知道他的一个很好的标签,给他提供一些更加精准的服务。”王俊杰举例道。


最初做的时候对“一个用户”的定义常常发生争议,如果以一个手机号码为一个用户,有时候很多用户是有两个手机号的,A部门在说我们有四个用户,B部门的统计是五个用户,大家彼此没有统一的标准。而“我们需要统一起来,更好的沟通协调”王俊杰强调。。


苏宁正在将“数字化”的能力对外输出


“数据中台”的建立是技术基础。据了解,如今苏宁有13000个工程师,外界都觉得苏宁是一个零售企业,但是自从2017年之后进行智慧零售后,苏宁如今更多的是聚焦科技和数据,并且对外输出。


年初,苏宁易购正式收购万达百货下属全部37家百货门店,构建线上线下到店到手全场景的百货零售业态,为用户提供更丰富的数字化、场景化购物体验。


王俊杰表示,“未来苏宁希望万达百货可以建设成为一个数字化的空间,与苏宁的会员体系全部打通,消费者的体验和服务与苏宁是一样的“。


“我们更多的是根据场景相结合,比如用户早上上班时经过早餐店买了早餐,中午还可能去万达广场购物,然后没有买东西,晚上回家刷今日头条就会可能刷到苏宁的广告,这里面有非常多的场景,我们需要做用户洞察,才能知道什么时间点给用户推送什么样的营销内容。”


据了解,苏宁的大部分技术都是依赖内部技术团队的,但是一些底层的技术开发还是会找外部的合作伙伴,比如在语音识别领域,会跟科大讯飞进行合作,这些可以直接应用到苏宁购物的语音场景之中,帮助客服更好的服务。


苏宁对技术不乐观不悲观,实用主义导向


苏宁刚开始从单一的经营到连锁的时候,就做到了家电领域的连锁领先者,还愿意去学习做电商,后来做到电商的前三的时候,还愿意进入下一个阶段,也就是现在所做的智慧零售。


王俊杰对前沿技术的看法是,不乐观不悲观,苏宁是一个非常实用主义的角色。


首先要思考当前技术处于怎样的一个时间点,萌芽期、成长期、成熟期、衰退期,苏宁所考虑的是在一两年内可不可以快速商用。


“苏宁关注大数据、AI、云计算,这些苏宁会设置在研究院里面,等到成熟之后会转移到研发中心,做一些实际的落地尝试。”


本文由Morketing原创,转载请联系作者

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