应用内购（IAP）是应用增加用户价值的常见手段，也是一种行之有效的移动应用变现方式。在游戏中，应用内购常被用于提升玩家实力，升级装备包或者为玩家提供更为强大的道具等等。面对品类繁多的内购活动，很多开发者会将ROAS设为IAP获客策略的目标。在投放广告活动前，他们也会考虑要将主要精力放在哪些关键点上，哪些策略更为有效，以及随着时间的推移要如何优化才能提升IAP表现等等。面对这些烧脑且庞大的工作量，移动营销者往往感到苦不堪言。

一直以来，AppLovin凭借其卓越的技术实力为合作伙伴提供了一套功能强大的全方位解决方案，助力其实现业务增长。就在不久前AppsFlyer发布的《广告平台综合表现报告》（第十五版）中,AppLovin更是以卓越的解决方案位列“全球游戏IAA指数TOP2”以及“全球iOS非游戏应用留存实力榜TOP4”。为了解决开发者长期以来的困扰，AppLovin高级业务总监杭叶不仅为开发者高效达成IAP ROAS目标提供了行之有效的建议，还带来了其强大的获客产品AppDiscovery，助力开发者获客及用户留存双管齐下，成功实现业务增长。

了解您的应用与受众

一款应用在投放IAP ROAS广告活动之前，首先需要确保它能够吸引并留住用户。

计算用户留存的算法很简单，即用活跃用户数除以同期群组中的安装量。众所周知，新用户的获取往往比留住用户要更容易。然而，一款应用如果在前期就无法留住用户，后期为其设计的销售策略更是无从谈起。

为了解决这一难题，杭叶建议开发者可以试玩竞品的游戏或应用，进一步确认适用于自己应用的IAP策略、设计风格、核心玩法及游戏元素等等。

除此之外，她还建议开发者考虑要如何增加用户粘性。如果过早的通过奖励方式吸引玩家也许意义不大，而过晚的介入则会存在用户流失的风险。虽然这两者之间的平衡很难把控，但是A/B测试则能够很好的解决这一问题。

清楚您的KPI

为了解和优化IAP策略，杭叶建议开发者重点关注以下指标

●  DAU——日活跃用户数量；

●  ARPPU——付费用户的平均收益，因游戏类型而异；

●  IAP转化率——应用内购买转化率，即进行应用内购买的用户百分比；

●  LTV——用户终身价值，即用户在使用应用的整个过程中预期产生的花费。

好了，到目前为止一切准备就绪。接下来我们就要着手考虑如何增强用户粘性的事情了。

AppDiscovery的IAP ROAS广告活动和Ad ROAS广告活动的区别在于，前者是针对内购而非广告收入进行优化；后者则是使用用户广告变现数据进行优化。需要注意的是，开发者需要在使用MAX的情况下才能使用Ad ROAS广告活动。

开发者想要深入了解IAP ROAS之前，需要对其应用、目标受众以及如何有效吸引目标受众的方法有足够的了解。满足这些条件之后，便是时候去考虑IAP ROAS的策略了。

谈到这里，杭叶列举了两个AppLovin合作伙伴如何使用IAP ROAS获得增长的案例。

●  Fastic是一款主要依赖IAP产生收入的间歇性断食APP，收入以订阅为主。与AppLovin合作后，Fastic利用先进的营销软件AppDiscovery，并通过IAP ROAS Campaigns将规模扩大了 125%,并以积极的价格获取新的高价值用户使 Fastic 的盈利能力环比增长 58%。

●  Project Makeover是Magic Tavern出品的三消游戏，利用AppDiscovery的IAP ROAS广告活动（IAP ROAS作为整体策略的一部分）在24个国家成功跻身游戏收入榜榜首，并在140个国家下载量排名第一。

IAP ROAS广告活动的不同类型

IAP ROAS广告活动通常针对第0天或第7天的IAP ROAS目标进行配置。

●  第0天——针对第0天IAP回收的优化，在收集安装后的24小时数据后开启。第0天广告活动的优化速度相对较快，往往最适合在第0天有大量用户转化的应用。例如一些特定的体育游戏，合并游戏，三消游戏和文字游戏。

●  第7天——针对第7天IAP回收的优化，通常适合需要更长时间来变现的游戏。它们需要更多的时间来收集成熟的数据并启动优化过程。这些广告活动通常更适合回收期较长（例如6-18个月）的应用，因为它们会花费更多时间来收集用户数据。比如说RPG以及博彩类的游戏。

如何设置合理的IAP ROAS目标？

IAP ROAS广告活动没有一成不变可供遵循的规则，它的目标会因应用类型和广告活动配置（第0天或第7天）的不同而有所差异。有些应用在第7天IAP ROAS广告活动中可以实现约10%的回收，有些则更多或更少。有些类型的游戏可能会更快地获得更高的IAP ROAS，但这些游戏的留存率通常也要低得多。

此外，开发者还需要了解您其用户回收是什么样的。例如：平均流失率是多少？用户的使用时长是否达到了你期望值？比如180天或者一整年。如果答案是肯定的，他们的LTV是多少？了解这些将帮助开发者更好地理解可盈利的CPI，以及他们在第七天，第30天甚至若干天后的 ROAS目标应该如何设置。

杭叶表示，最根本的还是根据应用的类型和用户群体去设置实际可达成的目标，这也再一次说明了在尝试IAP ROAS之前，充分了解应用及其受众的重要性。IAP ROAS通常最适合开发者了解其产品在市场上的位置以及竞争格局，包括在其他广告平台上具有竞争力内容的开发者。当开发者对这些情况有了充分的了解时，AppDiscovery的IAP ROAS广告活动将会成为帮助其管理、增加和实现IAP ROAS目标的最佳工具。

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