智能清洁行业的内卷程度比想象中严重的多，不仅要拼颜值，还要拼功能，最后还要拼价格。追觅科技中国区总经理王辉对此也深有感触，在他看来，主流的渠道仍然是传统电商，但是传统电商格局已经趋于稳定，新品牌想要实现突围，必须要抓住抖音、快手等短视频平台带来的突围机遇。
以下为演讲实录:
01
高速马达、智能算法、智能制造追觅科技的3大技术优势
先简单为大家介绍一下追觅科技是谁。
追觅科技成立于2017年，起源于清华大学校内规模最大的科技平台“天空工场”，在六年的时间内，公司人数达到2000多人，其中70%的都是研发和技术相关的人才，并且每年以高于10%的研发投入到技术过程中。追觅科技是一家科技、技术创新为驱动的公司。截止至3月初，追觅科技全球累计申请专利达 3431件，其中发明专利申请多达1311件，PCT申请 299件，已累计获得授权专利1729 件。作为智能清洁行业领导品牌，追觅科技的3大核心技术优势分别是：高速数字马达、人工智能算法以及智能制造。第一、高速数字马达。对智能清洁行业稍微了解的人都知道，电器中的电机相当于“心脏”，能够为产品提供澎湃的动力，而高速马达是电机里面非常高科技的技术。这种核心技术前几年被掌握在外国品牌手里，对于国产品牌来说是一个“卡脖子”的难题。如今，追觅科技是行业内全球首家马达转速突破18万转/分钟的企业，同时储备了20万转/分钟的技术，是国内少数拥有自研自产高速数字马达能力的创新科技公司，实现了“中国智造”全面的科技反垄断。马达的转速越大意味着吸力越大，产品的清洁力更强。第二、人工智能算法。人工智能算法相当于“大脑”，它可以通过多种传感器对环境进行识别，作出最优路径选择，让产品变得更加智能。第三、智能制造。有了好技术之后，需要做出好产品，如何保证产品的一致性，需要通过智能制造。比如说追觅科技的高速马达就是在智能工厂里面制造出来的，智能工厂里面基本没有人，都是机械化操作，它可以保证品质和生产的一致性。有了以上3大技术优势之后，追觅科技现在主要有4大产品线，2条赛道，分别是清洁类目和个护类目。清洁类目有扫地机器人、无线吸尘器和智能洗地机。个护类目有高速吹风机。在2022年618期间，追觅科技全网销售额突破4亿，同比增长900%，这个过程中，我们每个月都在“打仗”，抖音、天猫、京东等不同的平台都有“战役”，2022年双11期间，全渠道总销售额突破11亿，跃升至行业第一梯队。如何保证品牌在短时间内快速增长，并且实现高质量的发展？追觅科技的方法论是「产品/技术、营销、组织」铁三角驱动，追觅有70%的技术人员，每年保持着 10%的研发投入。与其他公司不同的是，追觅科技最核心的是组织驱动，我们一直保持着组织的灵活性，保持对市场机遇敏锐的洞察力。在不断变化的市场环境下能够迅速抓住机遇，获得发展红利，这是组织驱动至关重要的地方。商业成功的核心是把商业成功的理念融入到组织中的每个岗位上去。商业上需要打胜仗，我们坚信——要么不做，要么就做世界第一。举例来说，品牌能不能在中国区做到第一，再细分在单独的品类能不能做到第一，其次，在单品上能不能做到第一，最后，细分到渠道、运营指标、停留时间、客服咨询上，这些关键动作能不能做到行业第一。
02
“奇兵制胜”：构建品牌大生意模型，打造高势能
追觅科技在2021年底对市场环境做了详细的分析，首先我们这个行业并不是新创的，我们是以一个颠覆者的姿态进入这个行业的。疫情这几年，传统电商依然是主流渠道，传统电商发展这么多年，格局基本趋于稳定。比如说，在京东和天猫做搜索排名，搜索流量占据三分之一，免费流量占据三分之一，付费流量占据三分之一，流量背后代表的是人群，当所有流量通道、资源通道、人群都被“锁死”，无论新品牌怎么打折、怎么做推广，都是竞争不过对手的。做私域流量行不行？确实有一些小品牌在做私域流量，甚至一些白牌通过私域流量做起来，但是大品牌收20%、新品牌收60%，剩下的利润空间非常狭小，很难做的。当渠道被大品牌“锁死”之后，这就要求我们必须奇兵制胜，我们开始大力发展短视频渠道，短视频有以下好处。第一、短视频的游戏规则不一样，它和主流电商不一样，跟线下渠道也不一样，这是一个不同的生态，游戏玩法也不一样，所有的品牌都在摸索，大家站在同一起跑线上。因此，这是一个弯道超车的好机会。第二、短视频人群全覆盖，从T1到T2，从T3到T6，不同层次、不同人群、不同职业、不同年龄段都覆盖了，全部月活达到6亿。在此之前，我们的抖音团队是在市场营销部下面的，主要是内容团队在兼职做这件事，然后我们开始把抖音提到公司的第一战略位置，人、资源、产品都迅速到位，很快我们在抖音上的局面都打开了。在抖音上，消费者愿意买9块9的、19块9的、29块9的产品，但是我们成功地做到了，让消费者放心地在抖音上购买上千元的智能清洁产品。在抖音做成了之后，很多经销商开始排队来找我们谈合作。去年7月份的时候，开始有线下经销商过来找我们，我当时和团队说，马上要把线下团队组建起来，线下的时机来了，之前商场的同类型位置基本都是给了手机或新能源汽车品牌，现在这些位置都向我们投出了橄榄枝。过去，我们通过流量打法和线上打法，让销售和营销带动品牌；在2023年，我们希望以品牌带动销售，因此我们布局线下，把线下的实体店建立起来，让消费者能经常看到、体验到追觅的产品，实现线下对线上的反哺。去年9月份，两个月时间完成线下团队的组建。截至2022年底，追觅科技线下门店数量为50-60家左右。而今年以来，追觅科技提高了线下渠道的布局速度。在刚刚过去的3月，追觅科技在全国新开拓线下门店超过40家，远超行业平均水平。当线上线下都完成布局的时候，我们搭建私域阵地，建立会员运营体系，只要对追觅产品有好感，我们就会纳入系统中，变成我的产品大使、品牌大使，为他们提供更好的产品和体验。
03
“单点突破，拉线打面”，好产品会自传播
大生意模型构建出来之后，具体该怎么打？怎么突破？总结起来是“单点突破，拉线打面”。在去年3月份，我们把洗地机卖爆了，然后我们把扫地机、吹风机、吸尘器做了一番分析发现，扫地机器人确实是一个不错的增长品类。我们该怎么突围呢？我们将资源投入到抖音上，订单量开始迅速抬升，618期间迎来了开门红，完成了点到面的突破。从产品角度来说，如何做到一个好产品？首先，在产品上要有绝对的独特竞争力。追觅积极以设计为手段推动行业工艺技术的发展，将3C电子类等跨行业的设计手法引入智能清洁行业，多次率先实现了复杂外观工艺在智能清洁产品上的应用，引领行业设计风 潮，致力于成为代表年轻一代生活方式的品牌。有了“高颜值”之后，需要想这个生意能不能干得长久，让用户买到之后可以获得好的用户体验，然后通过口碑传播完成拉新。在用户体验上，比如说洗地机在洗地之后，机器内部的水一直处于阴干状态，时间久了就会滋生细菌，容易发霉。追觅科技给到的解决方案是，在整个洗地机里面配备银离子模块，自来水即可一键生成电解水，实现全链路洁净。另外，滚刷热风烘干，极大地解决了家庭健康隐患。接下来，需要解决的问题是，好产品怎么让用户知道？好产品是品牌的内功，如何让用户感受到，并且还愿意帮你传播？选对目标人群很重要。我们的用户中，男女比例1:1，人群画像包含轻奢熟女、精致宝爸宝妈、品质中产以及小城新贵。最后，怎么围绕目标用户做内容？核心目标是“破圈传播”。比如我们和B站某个大V进行合作，他用酱油、醋等在瓷砖地板上创作了一副清明上河图，晾干了之后，用扫地机器人把它擦干净，这就形成了产品深度种草的传播。我们还和迪士尼知名IP草莓熊推出限定款，并在线下设置打卡互动空间，实现了品牌人群破圈和销售的双爆发。有了好内容、好产品，我们会将资源倾注其中，形成一套整合营销打法，让ROI产出最大化。同时，组织驱动也非常的重要，如果已经识别出新机会，但是没有组织保障、人力保障、财务保障、货物保障，最后很容易落得一场空，机会其实并不属于某一个人的，而是全行业的，只有构建起独立的生意模型，有极致的执行力，才能走到行业第一的位置。
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