搭乘互联网这辆快车，在线旅游满足了“驴友”们信息查询、产品预订以及服务评价，囊括了航空公司、租车公司、海外旅游局等旅游服务供应商以及搜索引擎、OTA（Online Travel Agent在线旅行社）、电信运营商、旅游咨询及社区网站等在线旅游平台，作为新产业正处在快速上升时期。 

2015年1月14日，由Criteo与Travel Daily在法国大使馆商务处联合举办的“在线旅游高端沙龙”上，凯悦酒店集团中国区数字营销总监徐辉、途牛旅游网副总经理张传波、携程旅游网搜索营销部总经理胡琛明、去哪网酒店事业部市场营销总监谷文荣、环球旅讯首席商务官王京等几位重量级的嘉宾针对在线旅游对在线营销的方方面面进行了深刻而富有创见的探讨。 

第一轮：自我介绍 

主持人： 

开始之前，我想请在座的五位嘉宾给大家做一个简短的自我介绍，包括自己的经历和所在的公司。 

凯悦酒店集团，中国区数字营销总监，徐辉： 

我在凯悦负责数字营销和电子商务工作。凯悦在中国大陆有26家酒店，在港澳台有5家店，总部位于芝加哥，全球有550多家酒店。之前我看到Criteo分享的客户名单中没有我们，所以今天我会从第三方的观点客观地去发表一下我的看法。 

途牛旅游网，副总经理，张传波： 

我在途牛主要负责PC、无线以及品牌，就相当于我来负责替你花钱。途牛是一家度假旅游公司，2014年5月在纳斯达克上市。 

携程旅游网，搜索营销部总经理，胡琛明： 

我在携程主要负责搜索和展示，我们部门可以定义为与搜索引擎相关的效果营销部门，有的人说我们部门是人少钱多，但是有一个更大的责任是ROI必须要好。 

去哪网，酒店事业部，市场营销总监谷文荣： 

我主要负责酒店的市场，包括酒店市场的活动。所有去哪网酒店花的钱都从我这过，但花钱也要ROI，不能任性，虽然出去一直都说自己是败家子，但老板在后面还是拿着ROI这把大刀“砍”我们，我们是花钱为公司创造利润的那群人。 

环球旅讯，首席商务官，王京： 

今天的形式对酒店不利，三个OTA去PK一个酒店，所以我要站在老徐（凯悦酒店徐辉）这边替酒店说话。 

第二轮：移动对于“在线旅游”影响 

主持人： 

刚才在座的嘉宾们提到了移动的发展，在中国旅游行业里，移动引领了全球的发展。希望各位嘉宾讲一下您所在的公司在过去的一年里在移动、PC等各个渠道有什么变化，大家有什么分享的可以畅所欲言。       

去哪网，谷文荣： 

去哪网向移动的趋势发展还是很明显的。我们现在主要有两大块业务，一是机票，一是酒店，机票有43%的数据是在无线端产生的，酒店有55%，这些只是2014年Q3的财报，2014年Q4的财报还没有出来。按照我们的推导来看，2015年酒店将会有70%的数据在无线端产生。从整个收入方面看， Q3的财报上已经有40.3%的收入产生在无线端，毕竟就支付来说，在无线中还是有一定的限制的，所以在收入上的比例会有一点低。但在无线中有40%的收入已经是一个非常好的趋势了，我们对无线端非常看好，且整个公司各方面在大力发展无线。希望我们的用户从PC走向无线，这是公司营销上的策略。 

携程旅游网，胡琛明： 

总的来说，携程的方向肯定是无线，而且没有退路。但是携程有自己的特点，我们的产品线非常长，这造成了我们从PC向无线转的时候，发现不是所有的产品都能到无线端，可能酒店、机票、团购甚至于租车这些简单的业务可以在无线上顺畅地进行使用，但是对于团队来说复杂一点的自由行或者是更高端一点的鸿鹄逸游，这些业务在无线端完成，有一定路要走。方向是要认准无线，但仍需要看产品本身。 

途牛旅游网，张传波： 

相比去哪和携程，途牛的无线发展是比较晚的。我是2013年去的途牛，14年的3月份我们才真正开始做无线，也就是说经过了10个月的时间，整个无线流量的占比已经超过了50%，收入占比超过了35%，在整个无线发展的速度上来看，我们觉得非常好。 

比如前一段时间我们公司做年会，整个无线部门获得了公司的一个几十万的大奖，公司对这一块做的速度比较肯定。明年的流量、收入趋势都会往无线去靠，因为用户的习惯每天在改变，想出去旅游，总应该有多一些渠道让他们去看一看，不可能每天都盯着PC机看，总有偶尔的时间盯着手机、Pad，所以我们必须往无线端转。明年途牛无线的预算远远超过了PC，就我个人来说，压力还是很大的，因为将那么多钱放到无线上面是否会达到应有的效果，这依然是我们在想的一件事情，但无论如何无线是未来的一个大方向。 

凯悦酒店集团，徐辉： 

我们看到移动的流量已经开始快速增长，但是对于我们酒店集团来讲，App或是某个移动网站，或最近在做的微信这部分，更多的用户其实还是我们的会员，也就是我们重复购买率更高的一些客人。OTA可能是广撒网，而我们可能更精准一些，集中服务这些客人。我发现最近在忙的事情都跟无线有关系，在去年年底我么重新设计了移动网站，最近也把微信通过API打通了CRM，但还是在看这些渠道是否会给我们带来用户，目前来讲的话还是一个未知数，但我觉得这方面的投入是要有的。当OTA忙得风生水起的时候，我们也要跟上步伐。 

环球旅讯，王京： 

你觉得酒店做App还有机会吗？ 

凯悦酒店，徐辉： 

个人觉得没有想象中的那么大。以前做PC互联网的时候，我们的流量平台基本上都是搜索、导航和ICM这三块。我们在ICM（整合营销）的竞争特别大，比如说旅行社的竞争、酒店的竞争和各方面的竞争特别多。当我们转到无线的时候，发现他们跟进的速度太慢了，他们H5和App的页面做的都很慢。已经不像PC的那个时代了，他们做个页面，投投ICM和广告就可以了，做无线花的钱也很多。我主要是从成本来看，启用无线的技术要花好多钱，而且需要产品和运营的专业团队，当这个平台全部搭好以后，还要花好多的钱推广App。 

环球旅讯，王京： 

听出来了，就是没有什么机会了。酒店是没有机会了，但航空公司还是有机会的。 

在场观众，某航空公司人员： 

对于航空公司来说，之前说航空公司一直为OTA贡献的，其实也被颠覆了。现在，航空公司醒悟了，也开始做App。我们的做法和OTA不太一样，可能更多的是发挥航空公司自己的优势， OTA更多的是站在购票人的角色，提供的是预定的平台。现在，航空公司再做预定，就玩不过OTA了。我们想把预订人的角色转化为乘机人的角色。用户都在OTA平台上买票，但最后用户还是离不开空姐，虽然在手机端或App端可以把登机牌打出来，但还有很多事情需通过空姐来实现，还有很多是通过航空公司线上的服务来完成用户的全流程角色和业务，所以我们想把航空公司的App和H5能从一个预订人的角色变成一个乘机人的角色。 

乘机时会发生很多的需求，用户在飞机上有很多的时间，百无聊赖，那航空公司就有机会了，而且在这期间有很多的想法，不可能再回到OTA里面去，肯定还是想着航空公司下一步给我们提供什么。用户下了飞机其实也有航空公司的机会，所以我们更多的是把移动端的功能和定位转向乘机人这样一个平台，这是我们作为后觉醒者的想法或者说是下一个努力的方向。 

第三轮：产品设计如何发挥无线和自身优势？ 

主持人： 

刚才讨论这一圈，有一点大家是同意的：移动、无线一定是未来的主流和方向。但是因为每个公司在产业链上角色的不同，每个人都有自己对用户优劣势的分析。我们在谈营销之前最重要的是产品，你的产品不好营销再好也没有用，我非常想听听酒店、OTA你们站在各自的角度，在无线这个大浪潮中，在产品的设计方面是如何发挥无线的优势，同时又可以发挥自身的优势？ 

凯悦酒店 徐辉： 

OTA的同事都是在看预定前的行为，酒店、航空公司完成之后的事情就交给我们了。客人在酒店里发生的那些消费行为、有哪些偏好和习惯，其实他们不知道，但是我们酒店知道。有了这些所谓的大数据之后，我们迎合用户的不同需求，在移动端尝试一些新的东西，都是在入住之后提高用户体验，举个例子：我们在上海新天地有一家酒店，这个酒店最大的特色就是客户在入住之后，房间里有一个iPad mini，通过它你可以控制整个房间的灯光、色调、电视、窗帘，这就非常方便了。所以我讲，提升客户的体验是在客人预定之后在客户端可以改进的，我们之后还有一些新东西，比如说客人要点客房服务、点送餐服务，用他的手机微信就可以完成，这也是预定之后的一些行为。总体来讲，就是提升客人入住后的体验，这是OTA做不到，但我们能够做到。 

途牛旅游网，张传波： 

从我们自己产品来看，基于用户的产品就是他需要什么东西，在产品的罗列上要有一些分次。在产品的分布上面有普通产品、爆款产品、抢购产品，不断地满足每一个层级用户的需求，这样再匹配给他的时候，他更愿意去选择。用户在选择下载这个App之后，要不断地在完善用户的需求，比如最近我们加入了“高铁栏目”，发现加入这个栏目以后，高铁订票增长特别快，说明用户不仅选择你的旅游产品，他发现你有高铁入口的时候，他也会预订高铁票。我们在罗列栏目的时候需清晰，产品的价格分层也要很清晰，明白用户想要什么。在推无线的时候，在对外的品牌广告或者从市场里面在做一些细分时一定描述清楚“我们做什么，我们能为用户带来什么”。 

携程旅游网，胡琛明： 

之前我们吸引用户的主要方式是通过付费广告，但我们发现无法让用户很完整地了解携程。可能用户是通过高铁、酒店、机票了解到携程有这个业务，但是我们无法传递给他们携程是一个一站式服务的公司，这就是我们要花大力气把用户转到无线上，因为对于用户来说他留存了携程的App，就相当把他这一路上行程当中、行程前、行程后所有的相关资讯、预定服务、客户服务都可以通过携程App来实现，所以我们推App就是想告诉用户这是一个行程管家。我们发现在手机端单个用户订单的类型更加丰富，这个印证了用户了解携程有多种产品，而且在他的实际使用过程中可以灵活组合。 

环球旅讯，王京： 

携程做的广告（邓超的“一场说走就走的旅行”）有两种声音，一种是这个广告给我们携程带来巨大的下载量和激活量，还有人说用户本身就是携程的用户，并不是广告带来的，本身自己就会转换为手机用户，那些钱是白花了吗？ 

携程旅游网，胡琛明： 

从品牌的角度来看，携程之前确实有品牌信用度，但是我相信携程品牌的深度和广度还是不够的，所谓的深度就是我们提供服务的种类，从广度上来说就是我们的品牌包含些什么，用户其实不太了解。现在通过代言人、线下的广告我们可以告诉受众携程是提供旅游服务的公司，这相当于把携程的品牌做了一次拓展，还是很有效果的，但如果说，邓超做的广告带来多少的下载，这有些太功利了。 

去哪网，谷文荣： 

在去哪的App中，我们整个界面非常清晰，在App首页就有各种各样的服务。我认为去哪的App有两个比较亮的点：一个是去哪的火车票，包括票量、车次的查询，对客户的需求满足，这些是比较不错的；第二个在酒店上，现在的酒店预定比较靠后，去年我们发现节假日的前一天会达到最高峰，其实有的时候节假日的前一天应该是落峰了，但是在PC端和无线端还是很活跃。因此我们有了夜宵酒店，我们会在当天的12点卖当天的房间，手机已经成为人们必不可少的设备，在此设备上，用户可以利用网络随时随地的订酒店，没有必要提前订。我们的夜宵项目就是到12点出售今天的特价房，如果用户赶在今天定，我就敢给你放低价，而且是一些让你觉得高质量的酒店，这些酒店也包括一些高端酒店。虽然我们自己可以称为OTA，但是中国还有很多的包房商，他们会有很多的房在手里面，这些房到最后一天的时候，如若不卖出去就会砸在手里，毕竟还要有一些特惠，这些特惠对消费者来说非常好。