iBrandi品创获悉，5月29日，上海林清轩生物科技股份有限公司正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，中信证券和华泰国际担任联席保荐人。

2022年至2024年，「林清轩」的营收分别为6.91 亿元、8.05亿元和12.10亿元，复合年增长率为 32.5%。2023 年，林清轩实现扭亏为盈，2024年的经调整净利润超2亿元。

据灼识咨询数据，按零售额计，2024年，林清轩在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一。如若此次冲击上市成功，林清轩或成港股“国货高端护肤第一股”。

「林清轩」的23年

从手工皂到撑起12亿营收的山茶花精油

在凭借爆品山茶花精油走红，致力成为“国货高端护肤第一股”之前，林清轩最初的一块手工皂，并且，也曾经平价过。

2003年同样是一个“特殊”的年份，由于非典的影响，彼时代理着50家外资化妆品牌门店的孙来春面临着前所未有的挑战，足不出户、外资撤离、门店关门……正因如此，孙来春决定要自己控货，于是来到上海，创立「林清轩」这个品牌——取自自己高中文学社时所用的笔名。谈及林清轩最初的产品，是孙来春和他的哥哥在厨房用电饭煲熬了一锅手工皂。

2005年，孙来春在上海办了一个研究所，专门研发天然安全的护肤品。两年多之后，面膜、手工皂、面霜、乳液等100个SKU被研发出来，但面对2008年左右的金融危机，为自己的产品找代理商又成了一件难事。

于是，为了打通出货渠道，孙来春带着林清轩逆势而上，开出了第一家直营门店。

故事的转折点出现在2012年的一次“偶遇”。

据媒体报道，2012年，孙来春偶然去到一位老人家做客，被客家老奶奶的细腻皮肤所吸引，由此发现了陈年山茶籽油的抗老功效，便开始启动山茶花成分研究。

2014年，林清轩第一代山茶花精华油问世，也正式开创了“以油养肤”这条赛道，理念慢慢开始在市场中传开。

2016年，在一次复购复盘中，孙来春发现“山茶花润肤油”销售占比从不足0.1%涨到5%。这让其看到了林清轩高端化的可能。同年，林清轩砍掉了其他平价产品线，正式转型为高端护肤品牌。此后，林清轩聚焦核心大单品“山茶花精华油”，研发、生产、渠道、营销的全产业链战略重心都围绕中国成分、以油养肤进行。

凭借着核心技术“清轩萃”的不断迭代，山茶花精油也不负众望，成为了林清轩的“爆品”与支撑。目前，该产品已从最开始的1.0版本迭代至5.0，据招股书，30ml售价539元的这款产品已累计销售3000万瓶。

据灼识咨询数据，按全渠道总零售额计，林清轩山茶花精华油自2014年以来已连续11年于所有面部精华油产品中位居全国榜首，该产品亦为中国面部精华油品类中连续8年零售额超过1亿元的唯一一款产品。

截止目前，按产品类别划分，林清轩主要有6大产品，分别为精华油、面霜、乳液及爽肤水、精华液、面膜、防晒霜。但精华油毫无疑问是林清轩业绩的最大支撑与增长引擎：精华油的销售金额在2022年—2024年分别为2.18亿元、2.84亿元、4.48亿元，占比分别为31.5%、35.3%、37.0%。

去年12月，孙来春在接受媒体专访时表示，林清轩山茶花精华油的平均复购率达到60%。

得益于林清轩的高端定位，相较于其他国产护肤品牌，林清轩的毛利率远高同行，2022～2024年，林清轩的毛利率分别为78%、81.2%和82.5%。同期，珀莱雅毛利率分别为69.88%、70.00%和71.41%。

当然，林清轩的押宝成功，自然少不了“风口”与需求在背后的助推。

近几年来，“以油养肤”也已经从边缘赛道变为核心需求。2024年，凯度×TMIC×天猫美妆联合发布《以油养肤趋势白皮书》。白皮书中指出，2023 年“以油养肤” 概念热度持续，市场规模突破40亿元，并且持续吸引高价值人群购买，整体市场有着巨大的发展潜力。其中，面部精华油的市场占比较大，销售额超6亿，其也始终是“以油养肤”的重点市场。

对于“以油养肤”的需求，消费者也已经从基础保湿转向抗老、修护、抗糖等高阶需求。比如，据CBNData调研显示，抗老精华油搜索量三年增长370%。

而林清轩也始终在紧随需求，加码创新，布局产品。其山茶花精华油通过“清轩萃 5.0”专利成分，实现细胞级抗皱，临床数据显示使用 6 小时后肌肤光泽度提升19.7%。

目前，林清轩是中国面部精华油市场中唯一实现核心成分全价值链整合的企业，覆盖种植、提取、生产全环节。截至2024年，公司拥有81项专利，其中40项为发明专利。

从技术与产品壁垒角度来看，22岁的林清轩显然已经构建了还算坚实的壁垒。

线上“精细化”

线下“服务化”

如果用一句话总结孙来春与林清轩的发展，或许是：关关难过关关过。除了2003年的突发事件，再到2008年被“倒逼”自己开店，另一个不得不做的事情，是2020年特殊时期，林清轩在线上渠道的发力。

在足不出户、线下停摆那几年，林清轩凭借着进一步推进数字化战略和私域打法，将其的线上业绩占比从15%左右拉升到超50%。

疫情开始后，一方面，林清轩门店的导购们开始利用“手淘+钉钉”智能导购系统联系老顾客。通过发护肤知识、问候，交流解答问题，寻找顾客的护肤需求与销售机会。在这个过程中用户可以选择从天猫店下单、小程序下单，也可以直接通过顺丰快递发货，不受门店营业时间影响。

另一方面，进一步到私域沉淀，林清轩为每个门店都配备了一个独立的小程序入口，该小程序由门店管理，能够快速构建符合消费者期望的货品匹配，同时可以结合区域和人群特点针对性打造小程序商城。

2020年，孙来春更是直接选择全员转型线上销售，带领公司入局直播。当年2月14日，孙来春带领100多位员工开启人生中第一次直播。首场2小时的直播带货就斩获了40万元的业绩，吸引了6万余人观看，这几乎相当于林清轩4个线下门店一个月的业绩。

在2020年3月1日至3月8日，林清轩的线下销售额同比增长147%，线上销售额同步增长513%。自疫情爆发后业绩曾不到10天下滑 90%，但到3月份，店均业绩达去年同期 122.19%。

事实上，早在2016年马云提出新零售概念之后，林清轩就已经开始推进新零售，并逐渐完善线上线下的数字化转型。从搭建业务中台系统、ERP系统、CRM系统、智能导购系统等，再到同步通过与阿里、腾讯合作，把线上天猫、线下的门店还有小程序端的数据通过中台跟CRM进行打通。

借助数字化系统，林清轩的门店运营也逐渐精细化：从被动等客到主动揽客；从盲目推销到精准推荐。孙来春曾表示，我们的数字化战略用一个单词就可以概括，叫OMO，M是Merge（融合），即线上与线下做深度融合。

而随着线上线下的打通以及数字化运营能力的加持，其线下门店的服务与运营也上了一个新的台阶。尤其是，对于林清轩入局的护肤赛道来讲，线下就是其保障与自留地。

究其原因，第一，线下始终是品牌与用户连接的第一触点，也是增强品牌信任与心智认知的重要承载地。此前，在品牌形象升级之际，林清轩也进一步升级了门店设计，通过光影、气味、质感、触感等塑造激活五感体验，为每个消费者带来情绪与肌肤的多重抚慰，构建可感的生活方式。

第二，目前，林清轩在全国共有506家线下门店，其中超过95%的门店位于购物商场。这些布局在商业繁华之处的门店，也是提升品牌高端化认知的关键。

第三，体验与服务并重。

iBrandi品创了解到，一方面，林清轩会在门店内为顾客提供产品试用装，并配备专业的美容顾问，根据顾客的肌肤状况，如肤质、肤色、肌肤问题等，为顾客提供个性化的护肤建议和产品推荐。另一方面，部分门店还提供面部护理服务，进一步提升用户体验的同时，也能直接展示产品功效。

此外，部分林清轩线下门店还提供产品包装、礼品包装等基础服务，以及协助顾客进行产品退换货等售后服务，致力于为顾客提供全方位的购物体验和贴心服务。

结语

综合来看，凭借山茶花大单品+全渠道体验+国货高端化叙事，林清轩走出了一条属于自己的成长道路。其核心优势在于细分赛道的先发制人，以及区别于其他国货美妆护肤品牌的线下服务差异化。

但过度依赖爆品、研发投入不足（2024 年研发投入为3040万元，占营收的2.51%）似乎依旧是“国货”们难逃的宿命问题。

想要实现“成为世界五大化妆品集团之一”的这一愿景，其也还有很长的路要走。