精品珠宝出海迎来了自己的黄金时代。

几年前诸暨珍珠在海外被疯抢时，没人预料到这场来自东方的珠宝风暴会如此猛烈。更令人咋舌的是，那些被称作 “国产鸽子蛋” 的莫桑钻，竟让不少欧美消费者放下了对 “一颗永流传” 的执念。

这些现象级热销的背后，藏着怎样的产业密码？在跨境电商平台AliExpress速卖通的两组数据或许能窥见端倪：过去两年，中国莫桑钻饰品成交额暴增20倍；精品珠宝类目在欧洲拉美中东等核心国家实现超50%的销售额增长，其销售额增速更是比整个珠宝行业快3倍。

越来越多 “中国制造” 正悄然填满欧美家庭的首饰盒。

这不是偶然的爆发，背后既有中国供应链的 “硬实力” ，也有全球消费观念的 “软转变”，更关键的是，跨境电商和社媒平台拆掉了产品和信息的壁垒，网红们戴着中国珠宝“撸铁”的真实视频，比广告语更有说服力。

那么，在这条炙手可热的赛道上，如何复制成功？专注全球本土化洞察提供的媒体平台WaveGlocal与速卖通上精品珠宝近30天支付金额排行第一的商家——KNOBSPIN展开了一场对话，挖掘他们是如何做到年销售额接近一个亿，来一场现场教学。

张忠亮至今记得2014年在深圳打包不锈钢饰品的日子。彼时他刚从外贸公司离职，在朋友建议下注册了速卖通账号，卖的是单价几十元的不锈钢和钛钢戒指，图的就是品类轻巧运输成本低，以及质量好把控。

“那会儿我们订单量确实不小，四个员工天天围着打包转，忙得脚不沾地。但架不住单价低，总利润始终上不去。更头疼的是售后，单量一大各种问题接踵而至，耗了太多精力。”他对WaveGlocal说道。

于是张忠亮开始琢磨，能不能换个路子？与其陷在 “单多利薄、售后缠身” 的循环里，不如转向高客单价的赛道，不用追求那么多订单，只要单笔金额够高，总收益反而能更可观。

这么一想，转型的方向渐渐清晰了：试试做精品珠宝。毕竟这条路子既能避开低客单的内卷，又能靠更少的订单量实现更高的收益，还能从繁琐的售后里松口气，同时人工成本也降了下来。

但转型并非一帆风顺。升级就意味着丢失部分原来的老客户，对于有一定基础的KNOBSPIN来说，这并不是一个轻松的选择。但如果产品都保留，就必然会造成定位混乱的问题。

权衡之下张忠亮选择将过渡的时间线拉长，以此来减缓阵痛，2018年-2019年，张忠亮开始了精品化转型。

“也没什么好办法，就是慢慢调整，像铜材质的产品，哪怕当时能卖一两千单，我们也不再刻意运营，就让它自然出单。”他说，“这个转型期足足持续了一年，直到银材质的产品站稳脚跟，我们才彻底下架所有铜材质款，最终聚焦到统一的精品珠宝路线上。期间流失了不少老客户，但留下的都是愿意为质量付费的群体。”

事实证明，张忠亮的选择是正确的，在转型精品珠宝后，生意反而更加风生水起。于是，2023年后半年，张忠亮开始尝试自建工厂，就在深圳横岗，一个离水贝只有十几公里的区域。

他没指望工厂直接盈利，更看重的是它带来的掌控力。比如质量标准能牢牢抓在自己手里，生产周期也能灵活调配。“以前找代加工时，对方常以‘重做’、‘延误’为由推脱，其实可能是被更高利润的订单插队，我们根本没法实时追踪进度。如果我们有自己的工厂就不一样了，哪款订单紧急，随时能调整产能优先生产，备货效率提高太多了。”

但没想到的是开局就遇挫，起初请的厂长看似经验丰富，实际却难堪重任。折腾了一阵不仅没做出样品，还亏了100多万，实在撑不下去，只能先解散工厂。去年，不死心的张忠亮又广州调来了新厂长，重新梳理产品线、搭建生产流程，直到去年年底，才正式租下新厂房，重启自主生产。

这种强可控性和快速调整能力，也让KNOBSPIN在速卖通上有了更好的表现力，张忠亮说：“自建工厂能让供应链更完善，成本也能压得更低。在速卖通上，成本优势直接转化成价格竞争力，同样的利润空间下，我们的定价能更灵活，自然更受平台和消费者认可。”

如今他创立的KNOBSPIN品牌，已通过速卖通实现年销售额近1亿元，客单价较转型前提升15倍，利润增长超过20倍。

KNOBSPIN的故事讲完了，但如果只用一句“踩中了风口”来概括他的成功，那就有失偏颇了。成功的关键藏在细节里，他到底如何做到年销售额接近一个亿？从产品到服务，WaveGlocal挖掘出3个关键。

一、设计要“踩中趋势又要留一手”。每年香港珠宝展，张忠亮都会带着团队蹲个几天，把流行元素记下来：“比如今年三爪设计火，异形钻多了，彩色宝石比例涨了”。但他们从不照搬，而是做“微创新，这样既跟上趋势，又有些差异化。此外，KNOBSPIN也尝试申请外观专利来保护他们的设计”。

但即便如此，市面上的通用款珠宝仍然非常容易被抄袭。尤其是设计简单的款式，比如基础的镶石款，没办法申请专利保护，外观上的模仿门槛很低。

不过，张忠亮有自己的应对办法：一是所有产品图片都由团队自主拍摄，并且保留原始底图，从源头防止他人盗用素材；二是在生产端严控质量，即便外观相似，不同厂家的工艺细节、材质把控差异其实很大。

二、质量得在“看得见的地方使劲”。张忠亮的选品标准非常“实用主义”——不用盲目追求顶级石料的数据，只用客户能感知的料。

比如莫桑钻，他通常会选最高级下面的那一级——20元一克拉的材质，因为再往上的等级要80元一克拉，价格差出好几倍，但肉眼根本分辨不出区别，在他看来执着于这种数据意义不大，客户拿到手里也看不出差异。而往下的等级，哪怕15元、17元一克拉，质感就明显比20元的差一截，所以他也不会选择为了便宜降档。

但在客户能直观感受到的地方，比如电镀工艺、精工细节，张忠亮会下更多功夫。“这些直接影响产品的质感和耐用性，比如能否长期保持光泽、是否耐磨损，这些才是客户真正在意的，我们在这些环节会持续投入。”

三、信任不仅靠“产品质量”也靠“超预期的售后”。银饰戴久了会氧化，磨损时间久了会断掉，这是行业通病。但KNOBSPIN的客户哪怕过了平台保障期，申请换新也能通过。这种“吃亏”换来了高复购，张忠亮直言，“我们的复购率算比较高的，大概能有40%-50%。”

为什么KNOBSPIN如此重视复购率？“因为这些老客户给的反馈比任何调研都值钱，比如有客户说，手链扣容易松，我们就反复改版，让这个产品做到比别的都好，我们就有了差异化的优势”。

KNOBSPIN的莫桑钻产品均价在70欧左右，在速卖通上相对是比较高的价格，其中关键就是一次次的改版和对质量的把关。

为提升复购率，KNOBSPIN会精准筛选90天内购买两次以上、消费金额较高的老客户，结合其过往购买品类推送相关新品，以大额优惠券、成本价甚至更低价格邀请尝试新品，同时收集反馈用于产品改进。

这种精细化运营，对于其他珠宝商家来说非常有参考价值，这么做不光能让老客户再次回购，还能拿到实在的意见帮着改进产品，正是把复购的价值落到了实处。

KNOBSPIN的故事不是孤例。速卖通数据显示，过去两年以莫桑钻、培育钻石为代表的精品珠宝出海销量增长20倍，波兰、韩国、墨西哥等市场同比增速均超50%。这个爆发式增长的背后，是三个被彻底重构的行业逻辑。

首先是供应链的逆袭。

事实上在内部做好准备之前，市场的东风就已经又送了张忠亮一程，这个戏剧性的转变始于2017年的一个行业转折点。当年美国莫桑钻核心专利到期，中国厂商迅速突破生产工艺，梧州这个"世界宝石之都"开始从出口原石转向成品加工。

这一转变，直接震动行业，莫桑钻价格大跳水，国产钻从3000-4000元一克拉降到100-300元，降幅超过90%。据梧州市民族宗教事务委员会公告，依托人工宝石产业集群，梧州很快就成为全球莫桑钻最大生产和交易中心，2024年产量超1000亿粒，占全球70%份额。

其次是消费观念的变革。

欧美市场对"平替珠宝"的接受度正在飙升。莫桑钻因火彩更强（色散值0.104 vs 钻石0.044）、价格仅为天然钻石的1/10，成为热门平替（数据来源：国产碳化硅）。

张忠亮敏说道：“他们不再盲目追求真钻，而是更在意闪亮、耐久、性价比。”有消费者在KNOBSPIN店铺留言：“和我的真钻戒相比这枚莫桑钻钻戒更大也更闪亮。”

“钻石恒久远，一颗永流传”，在营销业内看是最成功的案例之一，但在新一代的消费者看来，这是一场世纪骗局。新一代的消费者不相信一颗钻石就能代表爱情，更不愿意为一个被人为操纵、营销和垄断的产业买单。

他们对所谓的消费符号已经完成了祛魅，转而追逐那些悦己、个性的表达方式，饰品只是饰品。从真钻到莫桑钻，这之间是话语权的转变，过去，品牌掌握信息，输出信息，消费者被动接受，如今，两极反转，消费者定义一切，这也是为什么营销从大创意时代转向了种草时代，本质是数字时代消费者与资本关系的重构。

最后是平台基建的赋能。

不同于传统外贸需要巨额渠道投入，国内互联网巨头们的海外布局，为不少中小商家降低了出海门槛。

尽管身边多数同行涌向亚马逊，认为其客户基数大、物流快，但张亮忠则格外看好速卖通，因为速卖通有几个独特优势：

首先，进入门槛低，但在上面做生意的上限很高。

第二，广告和其他费用显著低于亚马逊，让同样品质的产品能以更具竞争力的价格触达消费者；而且作为国内跨境平台，速卖通在运营把控和商家服务上是自己人。

第三，平台为了帮助商家打入市场，还提供了材质标签背书，海外网红合作等机会，帮助商家塑造品牌效应。

当谈到具体的支持时，张亮忠表示：“速卖通的流量表现不错，平台不仅有流量支持，还能提供网红合作资源。速卖通的小二会主动跟我们说最新动态，比如平台新合作了哪些渠道、怎么合作，这些我们都能随时沟通。”

中国珠宝出海走过了原材料出海，而后转向toC正经历大规模白牌出海，下一站，必然是品牌化。其实无论是平台背书还是网红营销，都是在帮助商家潜移默化建立自己的品牌效应。

张亮忠说，自己接下来的重点工作就是品牌建设，“我做珠宝这行11年了，一直在琢磨这件事。核心是两个方向：一是给珠宝融入独特的设计元素，这肯定得慢慢来，不光要把元素做出来，还得让客户接受。但这样能让产品有辨识度，也能更好地保护自己的设计。二是推进珠宝配件的通用化生产，这样能节省成本，给客户更高的性价比。”

“最后我希望达到的是在速卖通上，买这类产品的人能知道我们品牌，愿意主动搜我们名字来买。这可能会是一个比较漫长的过程。”

张亮忠的工厂里，莫桑钻切割设备正在运转，这些闪烁着彩虹光泽的人工宝石，将通过速卖通平台流向全球各地。这个场景恰是中国珠宝出海的隐喻：不再依赖廉价劳动力，而是靠技术、设计和平台，在全球价值链中占据更高位置。