随着中国跨境电商交易规模的不断扩大，以及相关政策的改变，促使越来越多的卖家开始做独立站，中国品牌涌入出海大潮。

依靠传统的流量渠道虽能够获取一定流量，然而持续高投入给独立站和品牌带来不小的压力。10月18日，Morketing联合全球效果类数字营销公司Criteo，共同发起以“扩展新渠道、挖掘新流量池”为主题的出口电商营销闭门沙龙，共同探讨如何帮助出口电商卖家和品牌扩展新流量渠道。

本次沙龙邀请到了，包括AppsFlyer、环球华品、有棵树、Shopee、环金科技、敦煌网等出口电商供应链上下游多家企业代表共同参与。同时，有近100位出口电商独立站卖家和出海品牌出席，并参与到“出口电商如何利用移动渠道锁定目标用户”等热点话题的讨论。

在本次沙龙上，Morketing CEO曾巧针对中国品牌出海趋势进行了分析，曾巧表示电商营销人的思维方式非常重要，需要随着技术发展不断的改变，快速学习，掌握技术。目前，已经走出去的中国品牌有三个特点：多元化、高认知和高潜力。

在本次沙龙中Criteo南亚及大中华区董事总经理黄瀚民，分享了海外电商大趋势，表示现在电商出海面临着很多的困难点，大者恒大的亚马逊，已经占有49%美国市场，沃尔玛增速也不容小觑，流量也越来越贵。

虽然如此，拥有鲜明特色的品牌，有强大的供货链支撑，产品优质的品牌，仍旧有获得红利的机会。

以下为本次沙龙的精彩回顾：

黄瀚民/Criteo南亚及大中华区董事总经理: 海外电商大趋势

当前电商出海面临着很多的困难点，大者恒大的亚马逊，已经占有49%美国市场，沃尔玛增速也不容小觑，流量也越来越贵，加之中美贸易的影响。虽然如此，拥有自己个性的品牌，有强大的供货链支撑，产品优质，仍旧有获得红利的机会。

移动端在全世界范围内越来越重要，商家需要在移动端花更大的功夫。要适应整个市场和环境，以及使用者的习惯，让移动端的体验变得更好，才能赢得消费者。

在营销活动上要做的更细致，要切分来看，包括怎样获得新客、怎么做现有客户的转化，怎么挽回流失用户。这些不同的营销活动要分开做，并设定不同的ROI，这样营销才能更有效率。

徐全安/环球华品运营总监：出口电商在新兴市场的营销策略和打法

SEO究竟要做哪些事情？一、技术派。第一个段位是页面的优化和关键词的填充部署；第二个段位，则是URL的优化、内链、外链以及关键词的取舍；第三个段位是网站结构调整，网站的性能以及移动友好度改善，促进搜索引擎的爬虫抓取。

二、内容派。一般的内容营销，写博客；第二个段位是结合产品、品牌的关键词，在网站嵌入搜索关键词。第三个段位是批量的内容生产、推广和链接。更高的段位是内容转化，批量生产、推广，并针对内容推广做转化。

SEO获取流量并不是免费的，需要人员和团队投入，并且见效比较慢。此外，SEO流量更多的是拉新，无法重复利用，以及欠缺用户体验升级要求的个性化功能。促进SEO效果的办法是配合展示广告来提高关键词的排位，从而提高活跃度。

曾巧：今天的主题是探讨在移动互联网时代，怎么做营销和运营，怎么锁定和找到目标用户，如何拿下他们，想听听各位嘉宾对全球市场的看法。

胡公博：欧洲、东南亚、俄罗斯三个市场可以直奔移动营销端。在东南亚市场，建议新卖家优先考虑印度尼西亚。而手机用户端上量更适合新卖家和品类比较丰富的卖家。另外一类，深耕俄罗斯。

董丹：在新用户获取的阶段，电商类的广告主除了跟很多广告平台合作之外，还有一些新兴的推广形式，比如说用户邀请和APP换销。

曾巧：做营销肯定是要花钱的，预算决策分配怎么考量？或者说以什么样的思维方式来思考这个问题？比如说预算花在哪些渠道？可以具化一点的分享吗？

胡公博：第一，控制投入产出比ROI。第二，要砍掉人力成本，先做减法，先找广告公司，设计公司等，买流量、帮代运营或是买一个系统。

董丹：我们做的比较多的是广告变现，有很多广告主会以内购加变现两手一起抓，两手都很硬，实现整体收入的提升或者说ROI的提升，平均来说用户的周期价值是持续在增长的。

曾巧：具体的移动营销形式和媒体渠道的选择，你们可以分享一些具体的案例吗？

董丹：广告主在做流量采买的过程中衍生出了假量，或者说作弊的流量。AppsFlyer一直和广告主、广告平台合作，在防作弊方面做出努力，把干净的、好的渠道筛选出来，让广告主可以更放心的做一些投放。

胡公博：大家可以打开一个网站A9.com，亚马逊多年买谷歌的流量，亚马逊有一个A9算法，研究好A9的算法，配合资金投入，就可以搞定。

董丹：很多电商卖家在做投放的时候有移动端和PC端。AppsFlyer现在的web端的追踪，可以将两个平台的数据全串在一起，让广告主无缝追踪不同平台、不同设备间用户的数据。

郑伟达/Criteo中国区总经理：扩展全球营销渠道，提升效果转化

郑伟达：出口电商业务蓬勃发展 但相对在不同国家千人千面有效率的精准营销是个大挑战。Criteo 运用全球18亿的购物者图谱（Criteo Shopper Graph）  协助国内出口电商/品牌客户在获取新客/新订单（Criteo Co-Marketing），订单转化 （Criteo Dynamic Retargeting）与 激活老客 （Criteo Audience Match ） 皆有相对应的解决方案协助国内的出海客户。

现在有很多大商家在全球各地都采用了Criteo的方案获得增长流量，点击转化，销售ROI 等，像Decathlon , Sephora, Rue du Commerce，Acer等。

李斌/Shopee华南区招商负责人：从0到1玩赚东南亚

东南亚移动手机的渗透率会越来越高，其中发展最好的市场就是印尼。在印尼做电商，做互联网移动购物，运输比较难，如果没有跟比较强的物流公司合作，没有办法把电商达到像中国这样的普及度。

中国做出口的商家，如果想在东南亚把电商作为普及化，电商跟社交推广相结合才能达到更好的效果。值得关注的是在印尼，周末时流量、订单都会下降，因为他们家里没有网。目前在东南亚好卖的产品，第一个是家居类，第二个是母婴类，第三个是3C类。

另外，电视广告在东南亚是一个很好的推广途径。不过网红依旧占据了很大一块流量。如果财力支付当地的电视广告，试一些小网红，也许可以带来很好的效果。线下的活动，在当地影响跟效果还是非常好。

Shopee是Sea集团旗下的一家公司，它在线上的成功来自4种流量来源：视屏平台如YouTube、开放式广告平台如Criteo、社交平台如Facebook、通讯平台如Line。

胡公博/环金科技运营总监：电商营销之抢占C位新流量

胡公博：中美贸易战让跨境出口形势很严峻，当前跨境出口的新蓝海市场是日本、东南亚、中东、非洲。独立站如果想做好，可以做单品，品牌化或是类目垂直化。

推广等部分专业的事情可以交给平台，通过机构帮助平台更快找到客户，并进行数据分析，自己做好产品体验。以前推广的技巧更多，现在是在品类方面，固定好品类就好好深耕。

曾巧：张燕是这次圆桌环节里唯一的品牌方代表，在最短的时间内，您需要几分钟可以最简短的介绍你的产品，试图吸引受众去购买。

张燕：古老的中医需要艾灸需要点火，我的产品是电子，通过电子加热控制温度，然后贴到穴位上。如果不知道怎么找穴位，我们有一个App，如果你感冒，我们可以告诉你贴那些穴位有效果。我的理念是，用一个产品来传递一个文化，中国的中医很棒，以科学化的方式让更多的人用上。

曾巧：想要打开市场，在营销上有什么样的痛点？

张燕：怎么把一款产品销售出去。第一，怎么样找到客户。第二，怎么过海关，库存怎么处理，成本物流怎么办，怎么样能够让预算有效的转化成购买量。

曾巧：作为平台来讲，现在面临的做营销的诉求或痛点，或者说现在的瓶颈。

贺庆庆：现在做跨境，不管是TO  B还是TO C，不论是跟平台玩还是独立站自己引流，流量成本越来越贵。专业的跨境人才相对稀少，如何招、留人才，是我们做平台方看到的中小卖家的痛点。

田洪波：流量池的问题，也是我们的痛点问题。电商的发展最大的两个红利，一个是平台红利，另一个是产品红利。从渠道来讲，应该是选区域，再选平台，要重点去打造。

对于小卖家，打精品路线，建流量，建通道，建宣传渠道，才可能欧美成熟的市场有机会。因为大卖在不断的复制。跨境往线下做，可以借助于一些大超市，甚至我们。

实际产品本身自带流量，在产品本身下功夫，让它自带流量，带有口碑，这个流量是成本最低的。内容的角度，流量池在内部来讲，我也沉淀一些客户，这些客户我们从来没有二次营销过。

对于卖家来讲，不管是中小卖家还是大卖，还是品牌商，引流越来越贵，怎么提高转化率，这是我们相同的问题。

王丹丽：Criteo看到的是流量的痛点。第一点是流量比较多，尤其是从PC到移动端以后，渠道多了难以选择。二是流量越来越贵，的确是这样，在过去的四五年，从PC到移动，流量的竞争非常的昂贵。在这个情况下，我们自己能够深耕细作的是转化率。最后一点，卖家在流量的推广上使用谷歌、Facebook等大平台，效果可以，但是想要的数据无法得到。
 

张燕：品牌要有足够的吸引力，不管是产品的使用效果还是外观。对于刚起步的品牌，建议走美国的两大众筹平台，一个是针对电子产品，一个是针对文艺类的。众筹是走向出海的第一步，可以尝试把你的产品在各个国家曝光，这样可以知道你的市场在哪里。

贺庆庆：众筹是一个非常好的建议。品牌首先必须要清楚目标人群的用户画像是什么，将品牌看成一个人，并明确品牌的优缺点。想要差异化推广品牌，首先要差异化的定位品牌，其次是多渠道的去推广。

田洪波：首先是品质，第二是有品位，第三是品牌，在品的基础上才有牌，牌是LOGO和商标，只有不断的卖，客户对你的信任和黏性足够，慢慢才成为大家心目中知道的东西，一个标志，然后才成为品牌。从产品本身的角度，首先有品质，有了品质以后有品位。从电商的角度讲品牌，消费者有统一的认识，慢慢的复购，变成一个品牌。

王丹丽：从服务商的角度来说，品牌更多的是一种推广的方式。在进行广告推广的候，尽量多的在广告中去呈现品牌元素。从产品来说，Criteo更多的是偏向销售。

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