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近日，P2P平台应该看重营销还是风控的问题，引起行业讨论。这个问题其实在2014年年底，就有相关机构发表过观点“平台的风控能力是平台做强的根本保证，而投融资两端用户的获取则是平台做大的关键”。解码P2P营销专题第二篇，Morketing从基于好的“风控”，谈如何做大平台。

营销推广对于P2P平台，意味着抓取客户即投资人，P2P网贷的优势是：覆盖面大、基数大、效率高以及方便快捷。如果P2P平台失去“量”的优势，那也就失去了其灵魂。

有2个现象可以代表目前P2P行业的营销推广现状。1、2015年，P2P行业获客成本不断攀升，总体获客成本说法不一，据理财范COO叶印辉反映“P2P行业纯线上单个投资人的获客成本一般在600元。”另外，银湖网副总裁李俊表示，现在行业内注册成本在几十到200元不等，投资人获客在500-2000元。一线平台一般能做到单个投资人获客成本1000元以下，小平台获客成本往往更高；2、P2P行业的高速发展吸引了国资、银行、上市公司以及民营等的资本涉足，促使行业平台数量增多，市场竞争激烈，为抢占市场，各大平台加大营销力度，据棕榈树数据显示，目前，国内大部分的P2P平台营销投入占平台运营费用的60%以上。

那么如此高的获客成本，如此大力度的营销投入，用户转化怎么破？P2P平台如何良性健康的运作？

获客渠道：线上和线下

P2P获客渠道，大类可以分为线上和线下。线下比如线下活动、公交地铁广告、会议、社区、会展、讲座等，其优点是更容易建立信任、投资会员的转化率高、转化时间短，缺点是会员数量增长慢、人力成本高、受区域限制；线上主要有微博、微信、EDM邮件营销、SEO、SEM、网络广告、视频、线上活动、软文等，优势是传播快、全国覆盖会员数量增长快、人力成本低，劣势是投资会员的转化率低，转化时间长。

目前，各大平台获取用户的行销方式主要有两种：一是通过大规模的广告投放，就像所有快消品所采用的方式一样——集中式的重复轰炸，如地铁、电视等受众集中度极高的地方；二是通过精准营销手段直达用户，如百度关键词购买、注册即送现金券等方式。

线上营销类型和成本

随着互联网金融的普及，愿意把钱放到互联网平台的人越来越多，这些理财人群来源大致分为几种类型：朋友介绍、在网站和论坛上看到、百度关键词搜索、线下活动引流到网络平台。这些渠道引导用户注册后，只有一部分人转化为真正的投资人。

对于最大的引流渠道百度，以往通过搜索引擎导入其他行业网站的一个注册成本通常为20-30元不等，而P2P平台的注册成本已经高达60-200元不等。从P2P运营成本来看，市场费用的大部分资金投入到日益高增的关键词搜索上。通常通过关键词热词搜索到达一家P2P平台的，该平台要每次为网民的点击付费成本约在2.5元，更为核心且热门的关键词，其成本约为4元左右。一个平台需做规模越大，他付出的成本越多。

如何能够降低线上获客成本

获客成本上升，在一定层度上会影响平台盈利，但目前网贷投资有限，优质平台最后都是通过用户口碑留下的。成本提高了，平台自然也会面临巨大的资金压力，那么如何降低成本，专业数字营销机构Vizury建议：P2P平台更应侧重口碑推广和品牌效应，同时，提高对已有用户的价值挖掘，慢慢压低推广费用，降低获客成本。

相关人士也表示，目前的获客成本主要有4个方面：1、百度等搜索引擎竞价关键词的搜索排名；2、推广广告的投放；3、论坛、行业活动等品牌曝光；4、运营成本，如促销活动、新用户红包。

银客网副总裁李飞认为，“真正能降低获客成本的方式有两种：1、载体选择，降低获客成本的载体就是移动端，移动互联网金融一定会瓜分互联网金融的获客份额。另外小编补充，目前移动端的流量增长持续攀高，而P2P行业的广告主投放偏少，加强移动端的流量争夺，会是不错的选择，移动广告的单价相较于PC端而言也更低；2、多元化资源集聚将成为未来整合营销的主流。”

细谈多元化的整合营销。首先做好金融端产品的风控、信息披露、产品结构等，增强用户体验，做口碑营销；其次呼吁监管政策出台，迫使部分不规范平台放弃不良竞争带来的额外成本；另外，加强对于用户画像的精准描述，增强增加精准广告的投放；最后，开辟新渠道的同时，让专业人员来精细化管理账户。

结语：

我们了解了P2P营销推广的渠道外，针对性的给出了粗略的解决方案。特别是基于用户画像的精准描述，然后进行精准广告投放，以及精细化管理账户，深挖单个用户的价值。那么在解码P2P营销（三）中，我们将为你解析，如何用大数据精细化管理账户，进行数字精准营销以及单个用户的价值深挖。